Distribuția în practică a crea (ibution) buletinul de focalizare sau exclusiv echipa FC

Ideologia afacerii noastre - de a oferi tehnologie modernă și eficientă pentru oricine care construiește sau îmbunătățește sistemul său de vânzări de distribuție Mai mult ..

Tema lista de discuții de astăzi - o alegere între un focus grup și un focus grup exclusiv.

Opiniile sale cu privire la caracteristicile formării FC și EPA divizat Igor Shimonyak, Director Trade Company „Albee Ros“.

Aceasta a crea: * FC sau EPC?

* FC - echipa de la distribuitorul central care reprezintă pachetul de produse de la mai mulți producători.
EPC - echipa focal exclusiv la distribuitor care reprezintă pachetul de produse este doar un singur producător.

Ridica problema creării FC sau EPC au determinat dorința multor producători (nu întotdeauna bine fundamentată) au doar EPC.

Avem pentru o lungă perioadă de timp în discuții și pe forum pentru „Business-Harmony“, susțin cu privire la principiile de formare a FC și EPC. Și, în timp ce există o distribuție, trebuie să lucreze în mod constant pe îmbunătățirea metodelor de vânzare, dintre care un aspect sunt EPA și FC. Pe parcursul ultimelor an sau doi, toți producătorii de mai mult sau mai puțin de auto-respectând s-au grabit sa construiasca FC sau EPC, a crede în ceva care este - mântuirea lor, și singura cale de a deveni lideri.

Dar atunci când este necesar să se creeze EPA, și atunci când - doar FC? Care este mai bine? Crezând că EPC va da rezultate mai bune decât FC, puteți pierde, uneori, ceea ce a fost deja atins. Pana in prezent, a creat atât de multe echipe diferite, magazinul mediu nu face față afluxului de reprezentanți de vânzări, care trebuie să stea uneori ore întregi sub ușa din managerul de bunuri sau de manager pentru a face o cerere, prezentare, ia banii și pur și simplu discuta problemele curente. Pe de o parte, clienții se plâng: „Am folosit pentru a lucra cu un agent al firmei dvs., iar acum șase-și cât de multe firme acolo, cu excepția tine suficient pentru mine jumătate dintre agenți care au tot ce ai nevoie.“. Pe de altă parte - agenții se plâng: „Azi nu am avut timp să ia cerut să vină înapoi mâine, și mâine am un traseu diferit.“. Aceste plângeri sunt din ce în ce mai frecvente, unele magazine posta chiar si un program de recepție a TP.

Deci, atunci când se creează FC, și atunci când - APE?

  1. Aproximativ același volum de vânzări în regiunea fiecărei TM;
  2. Aproximativ aceeași marjă (profit) pentru fiecare TM;
  3. cicluri de vânzări compatibile;
  4. Numărul de elemente din lista de prețuri - pozițiile 200-300.

Ce principiu ar trebui să fie să respecte formarea APE?

Exemplu: TP, merge la magazin si oferind produse de cofetărie de brand, ofera: grup de biscuiți, prăjituri, bomboane, bomboane de ciocolată și cutii de greutate, batoane de ciocolată.

Interesant, acest magazin TP? Desigur, este interesant, deoarece ofera tot grupul de produse de cofetărie, și poate satisface nevoile tuturor departamentului de cofetărie. Și cum va reține AT, unul dintre care oferă gruparea biscuit, al doilea - grupa de ciocolată, al treilea - altceva? Și le ia la circumstanțele: nu va fi timp - nu va fi - nu vor fi acceptate. În cel mai bun caz se va închide gaura poziției în cazul în care agentul nu funcționează pentru pachetul complet. Sau, de exemplu, agentul va veni și oferă paste făinoase și condimente. O astfel de duzină de agenți. Dar dacă el va oferi mai mult și ulei de floarea soarelui, sosuri, ketchup, unele alimente conservate, cereale, etc. - cel mai important, că principiile de formare a echipei FC au fost îndeplinite - cred că TT diferit nu este să-l ia la agentul.

Deci, ce anume distinge TP de mai sus?

Ele se disting prin TM auto-suficiență.
TM Autosuficiența este principalul argument în favoarea formării APE. Numărul TM este în continuă creștere - respectiv, iar numărul de echipe vor continua să crească. FC formarea în mod corespunzător, sau EPC, cu respectarea tuturor principiilor formării unor astfel de echipe, noi oferim prosperitate și distribuitor și producător, și cel mai important - TM.

Am f organizația dumneavoastră de astăzi sunt întrebările relevante ale creării FC sau EPC sau îmbunătățirea eficienței muncii lor, oferta de a trece primul modul de lider de curs. în cazul în care veți obține o imagine sisteme de management al vânzărilor prin intermediul FC sau EPC. Dar cel mai important - va fi răspuns la următoarele întrebări:

  1. Cum se utilizează FC sau EPA pentru a realiza sistemul de control pentru reprezentarea calitativă a pozițiilor cheie ale produsului (SKU) în segmentele cheie de vânzare cu amănuntul ( „distribuție azi?“)
  2. Cum se utilizează FC sau EPA pentru a crea o distribuție și un sistem de senzori pentru distribuția și circulația pozițiilor cheie ale produsului (SKU) în puncte de vânzare cu amănuntul ( „distribuția de mâine“)?

Vor fi, de asemenea, se arată greșelile de bază în gestionarea FC și APE, care împiedică să atingă vânzări de înaltă calitate.

Pentru mai multe informații cu privire la acest lucru si alte seminarii și training-uri cere Albina Durneva (067 489-88-69mob).