De compromis - studopediya

Negocierile - un contract pas în sus

DATE INTRODUCTIVE ȘI DETERMINARE

Lumea nu este că innoe cât de mare masa de negocieri, și în ciuda faptului că ne place sau nu, suntem implicați în acest proces. (Herb Cohen).

Ca și în orice alte afaceri mici, există dispute cu privire la acest subiect - negociatorii sunt născuți sau făcute. Deny rolul de talent, precum și „transferul pozitiv“, este imposibil. Pe de altă parte, tot ceea ce ne este dat inițial, poate fi îmbunătățită, sau invers, a alerga. Bazându-se pe talentul singur este rău, de asemenea, pentru că atunci când doi oameni talentați, norocul este pe partea persoanei care este instruit și pregătit aditivi. Cu cat mai mare jackpot-ul, cu atât mai puțin probabil ca partidul va pune împotriva tuturor.

Ce este negocierea?

Dicționar englez (Webster), spune că această „întâlni cu o altă persoană, cu scopul de a ajunge la un acord.“

Conform Dicționarului explicativ al limbii române (Ozhegov, Shvedova), acest „schimb de opinii cu scopul de afaceri“ (1) și „același lucru ca și o conversație“ (2). În acest context, prima definiție este mai potrivită.

Există, de asemenea, aceste versiuni:

- Negocierea este un proces în care ceva - plata, și că - pe care le obține în acest mod de acord asupra termenilor de afacere și să încheie tranzacția în sine.

- Negocierile constau din eforturile depuse de două sau mai multe părți pentru a încheia un acord cu ajutorul comercial - care dorința - de a da ceva înapoi la faptul că - pentru a obține ceva.

Ca o versiune de lucru, am vozmem următoarele:

Negocierea este un proces în care părțile negociază pozițiile muta inițial incompatibile până la un punct în care poate fi ajuns la un acord.

Mișcarea spre contractul trece în mod normal, printr-una dintre cele cinci metode de bază (abordări), așa cum este descris în capitolul următor.

Compromisul este termenii de căutare, acceptabile pentru ambele părți, care - la mijloc între pozițiile inițiale. Caracterizat prin compromis cu expresii cum ar fi „să te sau eu - jumătate“ sau „hai să ne întâlnim la jumătatea drumului.“

forte de compromis este că acesta este cel mai rapid și mai simplu mod de a ajunge la un acord. În special, este bine atunci când poziția inițială nu este prea departe. Pe de altă parte, un compromis poate duce la faptul că vă oferă mai mult decât aveți nevoie pentru a ajunge la un acord. Și însăși simplitatea de compromis prea infricosator - pentru negocieri grele au nevoie de alte abordări.

Ceea ce distinge un compromis de negociere, este un fapt că în subiect de conversație compromis este, de obicei, un singur element, cum ar fi prețul, termen, termene de plată și așa mai departe. Negocieri va descrie în secțiunea următoare.

Dacă ați ales un compromis, amintiți-vă:

1) În primul rând, să ia o poziție mai înaltă, care poate fi în continuare protejate și să fie considerate reale. De exemplu, dacă scopul tău în negocieri pentru a obține o reducere de 5%, este puțin probabil că va primi, dacă începeți cu această cifră. Începând cu 10% veți avea mai multe șanse. Nu uitați că un compromis nu este întotdeauna adecvat ca o abordare (a) și că poziția inițială nejustificată prost te-a rănit (b).

2) Utilizați compromisul numai în ultimă instanță în cadrul negocierilor. Există mai multe motive. Unul dintre ei - un compromis implică deja concesii. Al doilea motiv - dacă sunteți devreme pentru a oferi un compromis, acesta este pierderea pozițiilor de negociere. Imaginați-vă o situație în care anunțul dvs. negociator poziția sa inițială, și știind oferă imediat - vin în jumătate. Vei apărea cu siguranță îndoielnică. În cazul în care acest lucru este prea mulțumit cu el, se pare că el este dispus să facă concesii. Mai rău, s-ar putea crede că nu toți știu despre afacere în așteptare și veți dori în mod natural să ia timp și de a aduna mai multe informații.

În procesul de negociere ambele părți ia în considerare diferite opțiuni și mai multe componente ale subiectului negocierilor. Ele dau în sus (face konsesiyu) pentru a obține, dar spre deosebire de compromisul, subiectul negocierilor ar putea fi mai multe lucruri în același timp. De exemplu, vânzătorul este dispus să reducă prețul în cazul în care cumpărătorul este de acord să Bole versiune modestă a mărfurilor sau vânzătorul este de acord cu o reducere în cazul în care termenul de plată este redusă. Astfel, negocierea nu este neapărat în centru, în cazul în care punctul de plecare pentru a lua pozițiile originale de negociatori.

Negocieri conduce la o soluție, care este în mod ideal potrivit pentru ambele părți. Părțile au procedat din poziția a declarat că, uneori, se găsesc mai mult decât ideală decât reală. Următoarea casetă de selectare pe partea de a pune punct, care poate fi numit real, iar ultima linie este în cazul în care să scadă nici mai mult, și anume După acest moment, contractul nu mai este posibilă.

Pentru compromis și negociere în comun este faptul că, în ambele cazuri, și ambele părți ar trebui să se retragă parțial (trece) din poziția inițială pentru a ajunge la un acord. Există abordări, în cazul în care o astfel de „victimă“ nu este disponibil.

Dacă ați ales de negociere, amintiți-vă:

1) Nu arată că sunteți gata să se deplaseze rapid cu poziția inițială (ideală). În acest joc de șah, nu există nici o regulă că rândul său, trece la următorul jucător. Dacă te-ai mutat rapid, ați depus un semnal de rău, „în general, sunt gata să merg.“ Ai pus sub semnul întrebării poziția sa inițială.

2) Deplasați-vă încet, forțând cealaltă parte pentru a lupta pentru fiecare concesiune. Nu da nimic gratis. sarcinile tale sunt diferite de greutate specifică, dacă le face dintr-o dată, și încet.

3) licitație, dar nu subestima numarul stabilit, și alți indicatori cheie de performanță. Trebuie să-și apere steagurile lor, ceea ce face concesii pe domenii mai puțin importante. Această distincție de negociere a compromis.

4) În schimb, orice concesii pe care trebuie să obțină o concesiune din partea cealaltă. Ca răspuns la fiecare mișcare în direcția de mișcare a Tratatului de la locul de muncă față de părți. Fa-o concesie după alta rea, aceasta nu va duce la gol. În opinia noastră, prăbușirea Uniunii Sovietice, a fost un exemplu, atunci când o parte a dat totul și fiecare pas a înrăutățit poziția lor.