De ce clientul nu ar trebui să fie întrebarea „de ce ...“ prodazhnikov Club
Total 3037 articole
Subiectele noi din forum
totalul 2413
Articole recente în blog
noi locuri de muncă
totalul 2697
evenimente viitoare
- Sales Manager: un curs - atelier. Managementul eficient al departamentului de vânzări: eficiență 200% 29 800 rub.r.
- munca efectivă cu conturi de primit și de colectare a datoriilor 22800 rub.r.
- Cumparari 100%. Atelier de lucru pentru manageri și manageri de cumpărare 22800r.
- Dezvoltarea abilităților manageriale. Formarea managerilor de rezervă personalului 37000r.
- Managementul vânzărilor active în criză 22800 rub.r.
toate
cel mai apropiat webinar
Șapte dintre cele mai bune recomandări pentru creșterea vânzărilor cu Salesforce
Belyakov Vyacheslav, șef de Salesforce
toate
Urmărește-ne
tag-uri personalizate
Nu fi Howcast
Una dintre greșelile atunci când se lucrează cu clienții - este întrebarea „De ce?“. De exemplu, spune clientul. „Nu mă interesează“ Și vă întreb: „De ce?“. Nu este nevoie să faci asta.
După această problemă clientul începe să-ți spun de ce el nu este interesat de ea, sau de ce nu-l va cumpăra. Răspunsul său de fapt, el construiește în fața unui gard care va interfera cu el pentru a face o achiziție. Clientul începe să se descurajeze de la cumpărare.
Confruntarea cu clienții negativ
Apoi, clientul nu vă va spune că nu-i plăcea, și focusată pe ideile lor, vor împărtăși experiențele lor.
În cazul în care clientul răspunde negativ despre tine, atunci da acest lucru la client orice bonus. Nu este nevoie să drămui pe ele, deoarece va crește loialitatea clienților, și puteți lucra cu ei în viitor.
Întrebarea „De ce?“ Numai în cazul în care puteți utiliza atunci când sunt angajate în post-vânzare de servicii pentru clienți. Dar, în orice caz, atunci când este vorba de obiecții!
Am înțeles că dl a însemnat că lucrul cu emoția negativă nu poate fi în frunte. Mai întâi trebuie să eliminați negativitatea pentru tine, ca un reprezentant al companiei, și apoi pentru a afla ce se întâmplă. De exemplu:
- Ești dezgustător pentru mine bunuri vparili!
- Tu ești primul în practica mea, care spun similare despre produsele noastre. Lasă-mă să întreb de ce ați format o astfel de opinie?
Cu toate acestea, nu sogshlashus cu fraza:
- Apreciem toate opiniile clienților noștri, așa că vă rugăm să-mi spui ce crezi, trebuie să îmbunătățim în munca noastră, astfel încât fiecare client are cei mai mulțumiți.
Ca răspuns la această mișcare de manipulare nu este un client multumit va reciproc. El vă cu siguranță nu imagine fezabilă a viitorului va trage, uita-te pentru motivele pentru care nu-l potrivesc. Această întrebare trebuie să fie stabilită numai din starea de satisfacție, atunci clientul va spune ce valorile companiei si formalizeaza valoarea lor pentru el însuși un domeniu în care data viitoare va fi ghidată.
Deși, din nou, eu scriu din poziția unui singur aviz. Poate că este de fapt destul de opusul!)))
„Deci, nu folosesc această problemă în procesarea obiecțiilor, este mai bine ca o opțiune de a face apel la beneficiile clientului“
Cu tot respectul, acest lucru este un nonsens! Nu va fi nici un client asculta, auzi, până când a capturat obiecții atârnă în cap, deși atrăgătoare, deși nu face apel.
Dim, ma scuzati, dar am impresia că se vinde numai prin intermediul internetului (la distanță) - Experienta in vanzari „ochi pentru ochi“ ai, IMHO, nr. Crede-mă, aceste două modele funcționează pe principii complet diferite. Eu știu de ani de experiență de vânzări offline, în urmă cu un an și jumătate, m-am mutat în afară, nici o vânzare. Sunt toate diferite.
Avem nevoie de „pochemukat“. Aveti nevoie. Acesta este vernyakovy mod de a găsi și de a elimina obiecțiile clienților adevărate. Vorbind despre off-line.
PS Dim, nu am fost intenționat în nici un fel distrage atenția de abilitățile profesionale și acestea sunt evidente, dar ai citit și offline agenții de vânzări. Nou-veniți. La sfatul tău, ei învață să vândă și foarte, eventual, obține o nouă „problemă“, mai degrabă decât rezultate.
Prin urmare, faptul că recomanda toate la fel doar nevoie pentru a trata în mod responsabil. Așa cred.
întrebare pentru copii „De ce?“ Am scos afacere mort. Și o mulțime de ori. Și eu o fac tot timpul. Și Alex Levitas pe formarea lor nu sfătuiește să ezitați să întrebați „De ce?“. Sunt de acord cu el.
În primul rând, clientul nu așteaptă întrebarea. El se așteaptă să înceapă să-l convingă. Prin urmare, prima breșă în apărarea lui este deja rupt.
În al doilea rând, un om de familie care are copii, cuvântul „De ce?“ subconstient își dă seama că răspunsul va veni :) Cine au fost „Cine știe?“ Înțeleg. Puteți ignora sefului soției, vreme, colega, dar ignora copilul cu el, „De ce?“ - este imposibil. El va întreba: „De ce?“ până când răspundeți sau până când mori, nu e de opțiuni. De aceea aud, „De ce?“ clientul este configurat în mod automat să răspundă.
În al treilea rând, clientul va trebui să dea un răspuns detaliat. Cu care vă puteți deja lucra.
Mult noroc în vânzări!
Vă salut, Andrew!
Personal, am recomanda angajaților lor și furnizarea de formare în alte companii, nu cere, ca în majoritatea răspunsurilor pe care le auziți „de ce?“: Deoarece! sau dacă trebuie să știi, așa cum vanzator!
Am oferi o alternativă la „consimțământ“:
- Sunt total de acord cu tine, lasă-mă să atragă atenția asupra acestei nuanțe?
- Sunt de acord, și nu voi argumenta cu tine? Pentru mine este important să feedback-ul clienților, cota, Serghei, ceea ce a determinat să facă o astfel de decizie?
- Nikolai, îmi amintesc de unul dintre clientului meu fericit, iar acum suntem prieteni și de multe ori cunosc, numele lui este Peter G .. Deci, primele sale cuvinte au fost la fel ca tine. Și am reușit să aflăm motivul. Sunt ascult atent, Nikolai? Și apoi tăcut ca un pește de ascultare.
Bun venit apelurile și mesajele:
Valentin, bine, imaginați-vă, există două criminal pro, față în față, care ar trebui să omoare unul pe altul, și fiecare în mână un pistol încărcat. Ambele tehnici proprii perfect mortale de arte marțiale. Cum crezi că vor face? Asta-i drept! Pro ascund armele și stai jos, pentru a discuta sincer, cum pot corecta situația, atât pentru a rămâne în viață.
Crede-mă, nu este timp de pierdut cu lupte de păun cu manipulare și kontrmanipulyatsiyami că ambele părți au o comandă perfectă. Timpul - resursa cea mai prețioasă de top manager.
Iar a doua. În primul rând, mari de vânzări aboslyutnoe încredere în tine personal. Și dacă cel puțin ați suspectat de a încerca să manipulare, înșelăciune, viclenia - toate tranzacțiile nu vor fi.
De aceea, întrebarea de ce - ai primi un răspuns cinstit.