Cum să-i spuneți un produs sau un serviciu complex,

Nouă opinii ale oamenilor proeminente

Cei mai de succes sunt în căutarea de muncă și de viață diferit decât majoritatea dintre noi. Cum și de ce văd lumea diferit? Aici sunt nouă credințe cheie care ridica succesul masei gri. Toate.

Această poveste este despre un baiat pe nume Monty. Când băiatul avea 16 ani, l-am rugat să scrie un eseu despre ceea ce vrea el, când va crește. Monti a suferit mult timp și a petrecut multe ore în descrierea lui.

13 din regulile de vânzări pentru manageri cu experiență

Art vânzări mari disponibile numai pentru cei care cunoaște valoarea educației. Cine este manager cu experiență? manager cu experienta - este, mai presus de toate, un expert la nivel înalt care: - Acesta nu are nevoie.

Ei bine, atunci când știi ce se întâmplă, știi ce vrei, și să știe cum să realizeze acest lucru. Să presupunem că este. - Ce paradigmă nu lucrezi? - Orice liber de iluzii ... Dar unde este.

Reorganizarea companiei: cum de a depăși dificultățile?

Această perioadă de dezvoltare a afacerilor în România este considerată inovatoare: marea majoritate a companiilor sunt nevoite să se ocupe de actualizarea activității sale pentru a îmbunătăți competitivitatea.

Ai fost vreodată într-o situație similară ...

Începi să-i spuneți potențialilor clienți despre produsul / serviciul, și în anunțul de aproximativ 2 minute că „pierde“ l. Sau chiar și după o prezentare colorat, citind broșura și descrierea de pe site-ul, vi se cere întrebări de genul: „? Și, la urma urmei, ce este și de ce am nevoie de ea“ „Din moment ce am deja un ____ (1C, Outlook, o fată care este angajat în ea, formarea de vânzări am fost prin în ultimul an, și așa mai departe).“ Sau, chiar mai rău, deoarece toate apelurile, scrisori și chiar întâlnirea nu pui întrebări.

Dacă o persoană nu a înțeles prima dată și, în consecință, nu sunt interesați, atunci este probabil ca acest dialog se va încheia cu el.

Vreau să împărtășesc cu voi secretele, datorită căreia va fi capabil să pregătească un real materiale de vânzare, și prezentările ca nimeni nu adoarme.

Am oferi un ghid pentru a captura interesul clientului:

1. Aflați cine sunteți scris pentru.
2. Uita-vă cunoștințele tehnice.
3. Începeți cu problema.
4. Explicați „pe degete“ decizia ta.
5. Explică ce este calitativ mai bine decât altele.
6. Explicați că clientul va primi după cumpărare.
7. Pentru a face lucrurile.
8. Aplicați simțurile maxime ale clientului dumneavoastră.

Știu cui ești scris

Este posibil să nu fi interesat de produs / serviciu „toate“ ta. „Toate“ - este un concept abstract, cu nevoile și dorințele abstracte, care nu pot fi îndeplinite (din cauza abstractizarii lor).

Uitați-vă cunoștințele tehnice

Înțelegeți perfect toate aspectele tehnice ale produsului dvs. și vă puteți cu ochii închiși „pentru a lista toate rotițele.“ Pentru tine sunt toate la fel ca un 2x2, dar pentru clienții dvs., situația este diferită. Ei de obicei sunt necunoscute pentru afacerea dvs. (dacă este cunoscut, la toate). În plus, acestea sunt foarte ocupat și rar atunci când există pacient.

Prin urmare, uita despre ceea ce știi, și anume, despre tot felul de caracteristici, detalii tehnice și jargonul. Explorați „limba“ de publicul țintă și să o folosească în povestea lui despre produs / serviciu. Introduceți frazele întregi, care sunt adesea folosite de clienții dumneavoastră. Bate stereotipurile lor.

Începeți cu problema

Legile copywriting bună spun: dacă vă puteți asigura că un client potențial a citit primele 2-3 fraze, este probabil ca el va citi întregul text. Același lucru se poate spune despre prezentări și ședințe personale, atunci când există o impresie în primele câteva secunde.

Și cei mai preocupați de rezolvarea propriilor probleme și provocări. Ce modalitate mai bună de a obține atenția lor decât „oglindire“ a propriilor lor probleme. Atunci când un client citește o descriere a unei situații specifice pe care-l deranjează, a formulat propriile sale cuvinte, el își dă seama că este de cotitură pentru el, iar atunci el poate găsi o decizie mult-așteptata.

Explicați „pe degete“ decizia ta

Vorbind despre produsul / serviciul, se concentreze pe beneficiile pentru client. Cei mai mulți oameni nu sunt interesați de „ce“ vinde, ei sunt interesați de „CA ATARE“, vă poate ajuta să rezolve problemele și sarcinile lor (pe care le descriu la început).

Explicați ce calitatea produsului / serviciului este mai bun decât altele

Clienții care au nevoie pentru a arăta că soluția este mult mai bine decât ceea ce oferă alții și ceea ce sunt astăzi. În cazul în care noua soluție nu efectuează modificările radical de calitate, oamenii nu vor petrece timpul și banii (puțini oameni le place să schimbe ceva). Prin urmare, este important să se arate nu doar o diferență, și anume, ceea ce este cu adevărat valoros pentru clientul dvs. (nu pentru tine).

în sine că produsul a lucrat la mai mult de 100 de mega-calificați programatori, aceasta nu face calitativ mai bine decât altele. Aici, de exemplu, ușurința maximă de utilizare (nu este nevoie de pregătire specială, nimic instalat pe computer, apelați experții și așa mai departe.) Este foarte apreciat de către potențialii clienți.

Fă-o listă de 100 de aceste diferențe, și în descrierea sau prezentarea includ 3-7 cheie.

Explicați că clientul va primi după cumpărare

„Și ce pot obține de la asta? Ce e în el pentru mine?“ recităm cu voce tare sau să le de fiecare dată când vom vinde ceva.

Beneficii, beneficii, și din nou beneficiile ... Este cel mai important pentru clienți. Când ne gândim la cumpararea ceva, în primul rând, vrem să știm ce se întâmplă cu banii cheltuiți și energie.

Aici este posibil să se utilizeze același principiu ca și cu diferențe competitive (vezi. De mai sus). Scrieți o listă de 100 de beneficiile pe care clientul va primi, ca urmare a achiziției și alegeți dintre ele cele mai importante 3-7 pentru a descrie produsul / serviciul.

Efectuarea de probleme

Asigurați-vă lucrurile „digerabila“ - să dezvolte o structură clară, împărțită în secțiuni și secțiuni în paragrafe, evidențiați principalele puncte într-un alt font sau culoare.

Aplicați maxim simte clientul

Cu cat mai multe oportunități clientului dvs. „povzaimodeystvovat“ cu produsul / serviciul este mai bine. În primul rând, toți oamenii sunt diferiți, cineva mai bine perceput de ureche, cineva care îi place imagini, și cineva trebuie să fie sigur de a „atinge“. În al doilea rând, după interacțiunea cu produsul în moduri diferite, clientul este mult mai probabil să „penetreze“ și risipi îndoielile înainte de a ajunge în mâinile vânzătorului.

După cum puteți vedea lucrarea să nu fie un pic ... În concluzie, aș dori să subliniez încă o dată - „să păstreze în minte imaginea clientului dvs.“ indiferent de ceea ce faci, Conectați-vă la poziția lui, să stea pe partea lui, a pus pantofii ... tot ce vrei. Dar dacă vrei ca el să fie interesat de, să zicem, în propria sa limbă, arată în mod clar beneficiile pentru el și nu uitați să salveze gândirea lui.

Marketing de succes pentru tine!

1. Termenul „Economia de gândire“ este deținut de Ernst Mach (fizicianul austriac și pozitivistă filosof)