Cum să convingi să cumpere produsul dvs. 7 recepție fără probleme

proprietar si CEO al „TripKafe“

Acesta trebuie să fie: de a lucra cu fluxul de intrare de clienți cu ușurință. Acești cumpărători fac apel la companie și sunt deja interesați de produs. Vânzător sarcină - pentru a descrie beneficiile produsului sau serviciului, pentru a lucra obiecțiile și pentru a finaliza tranzacția. Dar, practica arată că, în urma acestei consultări, doar 10% reușesc să convingă clienții să cumpere produsul. Restul concurenților rândul său.

Motivul - în vânzătorul de locuri de muncă greșit. Managerul poate identifica în mod incorect nevoia cumpărătorului sau ezitat să răspundă la întrebări. Pentru a evita astfel de situații, verificați scriptul.

• script-uri de vânzări, sau cum de a vinde fara a irita clienții

Este important să nu se sperie clientul fraza incorect ales. Pentru a nu pierde clienții, dezvoltate pentru promptă manageri de script (document de probă). Inclus în algoritmul de bază al situației, tehnicile de decizie, sfaturi. Cu această conversie apeluri calde de vânzări a crescut, ajungând la 25%. Ce nuanțe în dialogul cu cumpărătorul să acorde o atenție? Sfaturi va fi util pentru orice companie atunci când adaptarea script-ul la obiectivele de afaceri.

4 admiterea pentru a convinge clientul să fie de acord cu termenii și condițiile dumneavoastră, și să cumpere bunuri

ton stricte. Vanzatorul construiește conversația, astfel încât să se evite răspunsurile clienților nedorite. Utilizările imperativ, nu specifică întrebări deschise sau mai multe variante, întrebări cu negare. Exemplu: „Voi pregăti pentru tine o oferta pe care ajungeți la birou, si vom discuta detaliile.“ În cazul în care clientul nu are de ales, el va sări la inițiativa vânzătorului.

Informațiile de dozaj. task manager - pentru a confirma profesionalismul și problema informației. Exemplu: „Mă duc la acest hotel de mulți turiști. Hai, arată fotografii și să-i spun în detaliu despre hotel. " Vânzătorul arată că deține informația, dar ascunde detaliile. clienții interesați vor dori să știe mai multe și să accepte o întâlnire.

• 6 instrumente de vânzări eficiente, care va încuraja clientul la achizițiile spontane

obligație strictă. Managerul încurajează clientul să stabilească data și ora. Exemple: „Întoarce-te în seara. La ce oră să aștepte pentru tine? „“ Conduce azi sau mâine? Sună înapoi, te rog, dacă modificați circumstanțele. " În cazul în care clientul dă o promisiune, el chiar chemat înapoi la companie. În acest caz, angajatul din nou insista pe o întâlnire.

Greșit, în cazul în care managerul pune întrebări deschise: „Când ajunge“, „Puteți veni la birou“?. Astfel de fraze da clientului libertatea de a manevra: permite să refuze să se întâlnească sau să răspundă evaziv.

Momeala. Managerul de vânzări nu lasă timp pentru reflecție cumpărătorului. Vânzările pentru acest menționează ofertei limitate și graba client cu alegerea. Exemplu: „Ar fi bine să se grăbească. prețurile astfel nu mai poate fi. Conduce până astăzi - pentru a determina. Noi lucrăm până la opt. La ce oră să aștepte pentru tine?“. Cumparatorii se tem sa pierd pe beneficiile, asa ca nu ezita să accepte o întâlnire.

Problema care se va calma cumpărătorul

Recomandare. Amintește-vanzatori: nu se concentreze asupra prețului mărfurilor. Deseori, clienții nu sunt interesați de cost, și cea mai bună valoare pentru bani. În acest caz, consumatorii nu înțeleg întotdeauna, ce sunt dispuși să plătească mai mult. Dacă nu ați stabilit prețul mărfurilor, întrebarea „Cât de mult vă așteptați?“ Va provoca o negativ. În acest caz, persoana care se închide și să solicite o ofertă în e-mail.

În practică. Sarcina vânzătorului - pentru a determina cât de mult clientul este dispus să plătească, nu-l sperii. Exemplu: „Unde și când ar vrea să meargă? Cât de mulți oameni călătoresc? Printre ei sunt copiii? Ce ați dori să primiți de restul? Și apropo, cât de mult vă așteptați?“. Important: vânzătorul solicită fluent, dar în liniște. Intonație fără modificări, pauze între propoziții nu. Deci, managerul arată că întrebările de zi cu zi nu fără ele în lucrare. În acest caz, cumpărătorul răspunde calm la problema costurilor și ușor explică modul în care intenționează să-și petreacă în excursie.

• Clientul pentru totdeauna, sau 5 porunci ale unei afaceri de succes

„Manipularea“ cu clienții, care va ajuta la a face cu obiecțiile în vânzări

Recomandare. Clientul care întreabă despre reduceri sau spune că concurența este mai ieftin, încearcă să manipuleze managerul. În acest caz, obiectivul Vânzător - să amâne conversația la o întâlnire personală. În primul rând, în biroul de afacere inconfortabil cumpărător. În al doilea rând, la comunicarea internă mai ușor pentru a justifica costul :. demonstra beneficiile produsului, vorbesc despre serviciu, etc. În al treilea rând, în cazul în care clientul și-a petrecut deja timp și efort pentru a vizita biroul, el vrea să termine treaba mai ușoară și să renunțe rabat. Cope cu manipulări de ajutor pentru cumpărători kontrpriemy.

„Manipulare“ cu clienții includ două etape. Cu ajutorul lor managerii aduce consumatorilor de a cumpăra 80% din cazuri.

În cazul în care clientul nu este mulțumit cu acest răspuns și vânzătorul refuză acordul, managerul poate adăuga, „Dar numai atunci când cumpără o rundă de azi, eu pot da o reducere de 3%. Din fericire, conducerea nu mă va certa. " Am fost permis să vânzări pentru a oferi o astfel de reducere, în cazul în care situația o cere. Cumpărătorul, care a realizat chiar un mic discount este îndeplinită.

• Scripturi conversații Sales Manager: Dezvoltarea de algoritmi, exemple

"Scary." În cazul în care clientul este menționată o altă companie, care a oferit mai ieftin tur, managerul îl îndoială ca un concurent face servicii. Vânzătorul întreabă: „Este sigur? Ai citit comentarii despre aceasta companie? „“ Sunteți sigur că tur este într-adevăr în valoare de atât de mult și vor exista plăți suplimentare către site-ul?“.

Pentru a se potrivi cuvintele cu fapte și convinge clientul să cumpere un manager de produs poate spune „povești de groază“ - povestea propriei vieți sau experiența cu un anumit operator de turism. Exemplu: „Da, eu văd propunerea. Din păcate, în ultimul timp atunci când se lucrează cu această companie, clienții noștri au întâmpinat dificultăți. Managementul a decis să restricționeze cooperarea cu ea în acest domeniu, așa cum încercăm să furnizeze servicii sigure și fiabile și de lucru numai cu operatorii de turism de încredere. "

Un alt mod de a semăna îndoială - spune-ne despre orice plăți suplimentare concurent tăcut. Este important să nu se impună o soluție, subliniind că clientul este liber să aleagă. Exemplu: „Dacă nu a uitat să scrie despre suprataxele pentru combustibil, vize și bilete de avion, ar trebui să ia cu siguranta profite de oferta unei alte agenții, cum ar fi nu putem oferi preturi. Dacă aveți ceva nu se potrivește, vă invităm să ne contactați din nou ". De fapt, se dovedește: clientul este îndoit la concurenți, învață despre contribuțiile suplimentare, pe care le-am, „flecarit“, și a revenit la companie.

Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“