Cum de a vinde produse de asigurare în bancă
nu a fost în celelalte țări limitările băncilor și societăților de asigurare, și nu este, iar jucătorii de pe piața financiară cooperează în mod activ și cu succes de mai mulți ani. În acest sens, este util să se facă referire la practica instituțiilor de credit occidentale și a vedea modul în care procesul de cooperare cu compania de asigurări le-a stabilit. Experiența de Externe arată că, prin organizarea vânzării de polițe de asigurare, banca poate extinde linia de produse. Aceasta, la rândul său, crește loialitatea clienților și un impact pozitiv asupra imaginii de afaceri de vânzare cu amănuntul. Desigur, vorbim despre obtinerea de venituri suplimentare prin comision. Mai pe larg, vânzarea de polițe de asigurare permite să își diversifică activitatea băncii și să se adapteze rapid la condițiile de piață în schimbare.
Ce oferă companiei de asigurări cooperarea cu banca? O instituție de credit devine un canal de vânzări suplimentare, care vă permite să crească numărul de clienți. Datorită faptului că încrederea publică în bănci este mai mare în țara noastră decât asigurătorilor, iar brandurile băncilor sunt în general (cu câteva excepții), știm ce branduri de asigurare, societățile de asigurare sunt în măsură să promovarea largă a produselor sale prin canalul, credibil consumatori.
Practica instituțiilor financiare occidentale arată că succesul de depozit bancassurance constă în următorii factori.
- Ai nevoie pentru a începe pregătirea ei înșiși produse de asigurare. Acestea ar trebui să fie clar și simplu. Aceste produse sunt specialiști și asigurători băncii tind să se pozeze împreună, folosind cele mai bune realizări, precum și baza de client al unei anumite instituții de credit. Produsul trebuie să fie asociat cu serviciile bancare. Ar trebui să fie simplu, și pentru angajații și clienții băncii pot înțelege rapid esența ei și de a face o achiziție. De asemenea, trebuie să setați prețul și conținutul produsului, în funcție de potențialul de publicul țintă.
- organizarea corectă a vânzărilor, care este o strategie comună, construirea acordul dintre bancă și compania de asigurări cu privire la împărțirea responsabilităților pentru informațiile suplimentare de asistență pentru clienți.
- Personalul Băncii instruit pentru a lucra cu produse de asigurare.
- componenta IT. În această parte a rolului important jucat de sistemul CRM în bancă, precum și platforma de comunicații unificate cu compania de asigurări.
În viitor, alianță mai gravă între bancă și asigurătorul poate fi aranjat. În acest caz, prima va fi în măsură să influențeze parametrii de produse de asigurare și vânzările lor. Cea mai înaltă etapă de dezvoltare este un supermarket financiar (deși conceptul său este pusă la îndoială și pe piețele dezvoltate), dar în țara noastră este până la un maxim de o anumită alianță. În momentul de față, în practică, cel mai des folosit este schema agenție.
Banca este interesat de faptul că clientul, care a luat de credit, în special pe termen lung, asigurat viața și sănătatea, precum și riscul de pierdere a activității principale. Aceasta oferă organizației o garanție suplimentară de rambursare a creditului și debitor poate fi asigurat că, în cazul unor circumstanțe nefavorabile, datoria față de bancă pentru a rambursa compania de asigurări.
Forum unde utilizatorii discută despre produsele și serviciile bancare, pline cu povești despre modul în care oamenii au impus de asigurare. Clienții care au simțit înșelat și a făcut o impresie negativă asupra publicului. În acest sens, este important ca instituțiile financiare să nu impună un serviciu, nu pentru a forța debitorului de a semna un contract sub amenințarea non-emitere a împrumutului. În lumea de astăzi, clientul va depune o plângere la Internet, iar banca va suferi pierderi de reputație, ceea ce îl va costa mai mult. Este necesar să se explice debitorului, ceea ce beneficiul de asigurare în obținerea unui împrumut, să-l convingă să cumpere o politică. Acesta este un proces de afaceri serios, care necesită studiu și de formare suplimentară.
Angajații băncii responsabil pentru raportul corect la condițiile de asigurare pentru asigurarea faptului că clientul nu a fost indus în eroare. Pentru a face acest lucru, managerii trebuie să aibă o înțelegere clară a produsului, care trebuie să fie verificate în mod regulat atât prin re-certificare, și prin „Mystery Shopper“. La rândul său, compania de asigurări trebuie să furnizeze o setare clară a pierderilor.
Acest lucru înseamnă că nu vinde numai de asigurare - este important să se rezolve în mod corespunzător cazului de asigurare, debitorul în timpul acestei faze nu simt înșelat. După cum arată practica pe piețele dezvoltate, odată cu creșterea numărului de clienți de concurență, în special bogat, banca sau societatea de asigurare nu este atât de mult prețul și calitatea serviciilor. Iar calitatea serviciilor - aceasta este ceea ce emoțiile sunt un consumator de servicii din interacțiunea cu organizația. Dacă un client se simte inselat - el nu va cumpăra același produs din nou, fie, în principiu, sau în cadrul companiei.
Acest lucru înseamnă că, în țara noastră situația este treptat în schimbare, iar pe termen lung, servicii de asigurare vor fi tratate ca o chestiune de curs. Practica băncile românești care au luat deja măsuri în vederea dezvoltării bancassurance, arată că, în cazul în care activitatea comună a instituțiilor de credit și societățile de asigurare se efectuează ținând cont de standardele legale și etice, atât furnizorul de servicii crescând semnificativ dimensiunea afacerii, și clienții lor se simt satisfăcuți. Acest lucru este crucial în fața concurenței acerbe pe piața serviciilor financiare cu amănuntul.