Cum de a răspunde la obiecțiile nu spun cuvântul „obiecție“ în timp ce

Niciodată să nu spui cuvântul „obiecție“ în timpul discuțiilor comerciale - cuvântul este iritant.
În nici un caz nu-l utilizați într-o conversație cu clientul. Partenerul tău pune întrebări, face sugestii, exprima opiniile etc. dar niciodată nu a exprimat „obiecții“ și mai „scuze“ .si obiecții și scuze pentru a vă ajuta să învețe cum să argumenteze convingător, asigurând primirea comenzii.
Se determină valoarea expresiei
Suntem cu toții tendința de diferite de a răspunde imediat la obiecțiile. În ea se află pericolul: suntem responsabili, sau astfel încât, în anumite circumstanțe, fac dificilă pentru ei înșiși pentru a aduce și alte argumente, sau să reacționeze într-un mod care nu corespunde esența obiecției.
Notă: ca nu suna o obiecție serioasă a clientului, de multe ori este doar o tactică. Ascultați cu atenție cuvintele interlocutorului, și încercați să utilizați întrebări pentru a identifica cauzele care stau la baza obiecțiilor.
Datorită acestui comportament, veți câștiga timp, probabil, vă va dezvălui motive subtile și obiecțiile vor fi în măsură să vină cu un răspuns definitiv.
Atunci când un client exprimă obiecții, mulți vânzători de multe ori se simt ofensați. Oamenii tind să reacționeze prea emoțional la obiecțiile care le-justifica sau de protest, interzis să vorbească cu el într-un astfel de ton displace. Dacă reacționează în acest fel, clientul înțelege că obiecțiile sale de a lovi ținta. Prin urmare, este mai întâi mai bine să aud nici o obiecție, fără a clipi din ochi.
Nu contrazice clientul său direct și deschis.
Faci o mare greșeală dacă va fi ca răspuns la obiecția clientului prevede următoarele:
„Declarația dumneavoastră este total nerezonabilă.“
„Da, trebuie doar înțeles greșit!“
„Nu, este exact opusul.“
„Cu privire la această problemă, vom urma un punct de vedere complet diferit.“
O astfel de rezistență evidentă nu convinge partenerul tau. Dimpotrivă, ai întări și agrava situația. Scopul tau - de a desfășura o conversație de afaceri și pentru a obține rezultatul, și să nu provoace clientul la diferend.
Păstrați sub controlul partenerului de reacție.
Păstrați conversația pe planul numai după răspunsul la obiecțiile clienților și asigurați-vă că răspunsul dumneavoastră să-l satisfacă. Reflectând o obiecție, de fiecare dată când întrebați partenerul o întrebare, a afla reacția sa la argumentul (a se vedea. Paragraful precedent).
Nu lăsați obiecții fără răspuns.
Dacă un client aduce o serie de obiecții, răspunde la unele dintre ele, despre care aveți orice decizie pozitivă. Astfel, sunteți cel puțin parțial rezolva problema clientului sau oarecum risipi îndoielile sale.

Dacă imediat va dura până cea mai dificilă întrebare, un mare pericol ca nici unul dintre obiecțiile nu vor fi respinse.
Pregătiți-vă pe deplin pregătit pentru a face față unor obiecții.
Pregătirea atentă vă va salva de efectul de surpriză, pentru care se așteaptă clientul, ridicând obiecții; și sentimentul de neputință, care apare uneori în situații neașteptate.
Dezvoltarea un fel de conversație scenariu, și trei variante ale dezvoltării sale: neutre, favorabile și nefavorabile. Gândiți-vă la ce vă puteți aștepta obiecții. Pregătiți niște răspunsuri.
În cazul în care practica de management - vânzător sau client consultant obiectiile de multe ori te pune într-o fundătură, ei sau calomnie arde la recorder imediat după o conversație de afaceri. Casă într-un mediu liniștit le puteți gândi răspunsurile adecvate și să le utilizeze pentru a promova contacte de afaceri cu un anumit client.
Adesea conversații despre acest lucru cu colegii sau managerii, cerându-le să împărtășească experiența lor: cum raspund la obiecțiile clientului, ce trucuri sunt folosite pentru a nu merge cu ei să se confrunte.
Înșiși aduc obiecții.
Dacă sunteți sigur că clientul exprimă orice obiecție, în fața acesteia și aduceți-l singur. Și apoi lăsați în cursul argumentelor pe care le-ar folosi, în cazul în care această obiecție a exprimat client.
Dacă alegeți această tactică, te determina când să exprime o obiecție. Apoi, partenerul nu va fi capabil la momentul cel mai nepotrivit, obiecția lui de a distruge un curs planificat al conversației.
În plus, „provocând focul în sine“, cum ar fi ai diminua importanța obiecțiilor. După acest curs nu ești cel ca celălalt apelant va gândi: „Dacă el a început să vorbească despre acest lucru, se pare, nu este atât de rău.“
Acționând astfel, vei câștiga încrederea unui partener, deoarece este într-un fel sau altul, nu crede că propunerea dumneavoastră nu este greșită. În plus, „taie pământul de sub picioare“ ale concurenților, care cunosc probabil deficiențele evidente de oferta sau chiar dvs. „sfătuiți“ clientului dvs. să vă întreb despre ele.
Exprimându obiecții, încercați să-l în liniște, „țese“ tesatura de a vorbi, apoi face un răspuns scurt și imediat merge mai departe pentru a vorbi despre utilizarea și avantajele ofertei dumneavoastră.
În nici un caz nu folosesc cuvântul „ci“ în argumentele sale. Nimicește exactitatea a ceea ce a fost spus imediat înainte, și provoacă iritații ale interlocutorului, așa cum se simte că aveți de gând să-l contrazică.