Cum de a prognoza de vânzări

În cazul în care toate tranzacțiile sunt „împușcat“, în fața oferte va fi plecat. În timpul de vârf de vânzări va fi în mod inevitabil, un eșec. Dar, pentru a prezice suișuri și coborâșuri pot fi - și este ușor și tehnologic.

Motivul pentru eșec poate fi simplu: managerii de vânzări a se vedea perspectiva de numai tranzacția următoare. Pentru vânzări a fost stabilă, este necesar să se planifice și să prezică. Și nu este până la sfârșitul lunii așa cum se face de obicei. Necesită prognoza de vânzări pentru mai multe luni in avans.

Ingineria și tehnologia

Mai multe reguli de vânzări de previziune se va potrivi pe două pagini.

Rezumam cifra de afaceri pe tranzacție planificată, probabilitatea ponderată. Separat, vom lua suma tranzacțiilor preconizate pentru luna curentă (X), pentru cea mai apropiată luna viitoare (X + 1), iar în ultima lună, acesta urmând (X + 2).

Acum putem calcula totalul cifrei de afaceri previziunile de vânzări. Acest calcul se poate face pentru o persoană individuală de vânzări, astfel încât și pentru departamentul de vânzări. Obținem trei numere finale:

Vânzările prognozează pentru luna curentă, egală cu suma dintre cifra de afaceri a primit de fapt, din luna început, și tranzacție de vânzare prognoza, de așteptat înainte de sfârșitul lunii.
estimări de vânzări pentru luna următoare curente - (luna curentă + 1).
Vânzările prognoza pentru luna curentă + 2.

De obicei, toate aceste date sunt conduse în toate familiare formatului foii de calcul MS Exel. Ea a făcut pagini separate în fiecare lună, blocurile pe fiecare dintre angajații dumneavoastră. Și inserați formule care iau în mod automat în considerare probabilitatea de plăți și prognoze finale. În general, și pentru fiecare angajat în parte.

Trebuie să faci două lucruri. În primul rând, se adună și conduce în tabelul de date originale. În al doilea rând, dezvoltarea angajaților reflex neconditionate: acestea trebuie să ia în considerare toate rezultatele intermediare de lucru cu clientii pentru a prognoza modificări. De exemplu, atunci când se discută contractul pentru site-ul de comerciant pentru a convinge clienții de necesitatea de a promova site-ul. Pentru el însuși, el ar trebui să evalueze imediat cum se schimbă previziunile de vânzări. Care este suma suplimentară va trebui să plătească clientului pentru promovare? De exemplu, 5.000 $. În ceea ce privește schimbarea de estimare? În cazul în care tranzacția este „probabil“, prognoza să crească cu 5.000 × 0,6 $ = 3000 $.

Acum, potrivit datelor de sinteză ale vânzărilor prognoza pot controla cursul activității comerciale. Ceea ce contează nu este rezumatul datelor și modificările lor de la o zi la alta.

În cazul în care previziunile privind vânzarea neschimbat din ziua precedentă - înseamnă o lucrare comercială a fost efectuată.

Este chiar mai rău decât în cazul în care prognoza a scăzut. Scăderea prognoza înseamnă că unele tranzacții au încercat să Doge - și au zburat. Dar munca este încă realizată. O prognoză neschimbată înseamnă exact ceea ce nimeni nu a făcut nimic.

Predicție - acesta este rezultatul

Cum de a determina prognoza optimă a vânzărilor?

În cazul nostru pentru a calcula estimări de vânzări abordare tech second-hand. Acest lucru înseamnă că prezicerea nu este luată din cer și nu este aspirat din deget. Este o reflectare obiectivă a stadiului actual al contractelor prospective. Prin urmare, perspectivele tehnologice nu poate fi „optim“ sau „suboptimal“. El a fost întotdeauna o reflectare obiectivă a realității. Cu excepția cazului, desigur, se desfășoară în mod corespunzător.

Singurul lucru care poate fi rafinat de-a lungul drum (statistic) - un factor de probabilitate. După compararea prognoze și rezultatele reale de vânzări pentru mai multe luni ar putea fi că contractele „probabil“ trebuie să atribuie un coeficient de 0,9. Un „foarte puțin probabil“ - raport de 0,15.

punerea în aplicare rigidă

Cum să obțineți de angajați pentru a anticipa și de a evalua potențialii clienți?

Disciplinară. Fără un tehnologii hard-Bazat regulate de management și standardele de vânzări prognoza nu va trăi.

Cum de a identifica un conștient manageri de vânzări sub-prognozase?

În primul rând, managerul poate subestima valoarea tranzacției de așteptat în sine. Aceasta este - problema „prag cu caracter personal.“ Este necesar pentru a trata mentorat. Și de formare de vânzări este o bună practică.

În al doilea rând, managerul poate subestima probabilitatea de succes a tranzacției. Ei bine, mai puțin „puțin probabil“, a pus nu se poate. În cazul în care majoritatea managerilor de probabilitate sunt diferite meserii, și cineva, toate tranzacțiile - „improbabil“, este în mod clar vizibil pe estimări de vânzări combinate. Astfel de probleme de management cu încrederea în sine sau produsele / serviciile companiei lor. Ei au nevoie de sprijinul colegilor cu experiență la „stimularea“ a tranzacțiilor.

Cele mai periculoase - atunci când negocierile sunt efectuate cu clienții, cât și în previziunile de vânzări clienții nu vor apărea. La un nivel minim, acest lucru înseamnă că managerul este angajat în părțile de client, mai degrabă decât de vânzare. El nici măcar nu sugerează că va oferi în mod specific acest client. Și pentru ce sumă. Ca un maxim, tranzacția dus la o parte.

Această situație devine evidentă atunci când omul de afaceri se află în discuții cu clienții și le conduce la întâlnire. Iar previziunile sale personale de vânzări este neschimbat. Această situație impune o intervenție imediată manager de vânzări de intervenție. Și greu pentru o acțiune decisivă. De la co-găzduirea negocierilor înainte de disponibilizări ale angajaților.

Cum de a realiza implementarea maximă a prognozei de vânzare?

Pentru cea mai mare măsură depinde de eforturile individuale ale managerului de vânzări. El ar trebui să monitorizeze în mod constant modul în care aceasta angajați pentru a se asigura că perspectivele pentru clienții lor. Acesta funcționează regula de „nu mai mult de o încercare.“ În cazul în care clientul a plătit în ziua numit - bun. Dacă nu - vorbim despre dificultățile obiective ale clientului nimeni nu îi pasă. Angajatul însuși a numit șeful de vânzări acea perioadă (mici!), Pentru care va aduce această tranzacție pentru a rezulta. În cazul în care termenul limită a trecut, dar nu există nici un rezultat, capul ia o „stimularea“ a tranzacției în sine. Pentru remunerarea adecvată.

Notă în cele din urmă: prognoza de vânzări permite mai multe totaluri supraveghează prin activitatea departamentului. Nu numai că: cum rukvoditelya încălzește sufletul în sine pentru a prezice viitorul!