Cum de a plăti managerii de vânzări în companiile de transport
Konstantin Baksht
CEO al „Capital Consulting» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)
Dezvoltarea sistemului de salarizare în acord managerii de vânzări în sectorul transporturilor, managerul trebuie să răspundă la 8 întrebări.
... De-a lungul anilor, de atunci am dezvoltat salariile sistem bucata-rata pentru managerii de vânzări în sute de diferite întreprinderi. Prin această experiență, eu sunt mai familiarizați cu unele dintre principalele legi cu privire la modul de a dezvolta un astfel de sistem de plăți. Recent, la urmatorul seminar de instruire „Construirea unui sistem de vânzare“, mi-a cerut participanților să dezvolte un sistem de salarizare bucata-rata pentru managerii de vânzări. Pe exemplul unei companii care ofera servicii in domeniul traficului de mărfuri. Cred că trebuie să te are sens să ia în considerare, în acest caz, sistemul este dezvoltat salarii bucata-rata.
În primul rând, este necesar să se definească în mod clar specificul vânzărilor:
Pe care compania câștigă un profit? Cum este acest profit?
Unitatea de bază a vinde servicii în această companie - zbor. Fiecare client corporativ poate comanda și să plătească pentru o lună mai multe dintre aceste zboruri - sau chiar câteva zeci.
Prețul zborului - de obicei, negociabil. Costul listei de prețuri începe de la $ 3.000 sau 90.000 de ruble. Apoi, există un comerț activ, astfel încât costul zborului este de obicei cade. În medie, prețul mediu real la care majoritatea clienților să plătească pentru zborurile lor rezervat, la nivelul de $ 2.500 sau 75.000 de ruble. Costul mediu pe călătorie este de 2200 $ sau 66000 de ruble.
Care este volumul vânzărilor - sau numărul de tranzacții - poate oferi fiecărui angajat?
Fiecare agent de vânzări, pe baza practicii existente, poate vinde o medie de 50 de zboruri pe lună. Și dacă podnapryazhetsya - este de 60 de zboruri, și poate mai mult. În acest caz, piața este destul de flexibil: mulți clienți așezați în mod regulat comenzile. Aceasta permite ca fiecare dintre comercianții au unele vânzări garantate. Chiar dacă ei nu fac o eforturi cu adevărat energice pentru a atrage noi clienți. Este extrem de puțin probabil ca cineva de la negustori vândut mai puțin de 30 de zboruri pe lună.
Câți angajați în departamentul de vânzări?
În acest moment, în departamentul de vânzări de șase angajați: șeful de vânzări și cinci manageri de vânzări.
Oricât de mult ne gândim pentru a câștiga fiecare din personalul de vânzări? Și ce o parte din venitul lor ar trebui să fie un salariu?
Să venitul lor în cazul în care planul de vânzări cu caracter personal ar fi la nivelul de 60.000 de ruble pe lună, din care salariul - nu mai puțin de 30.000 de ruble.
Care este planul de vânzări, dorim să stabilim un departament?
Există mai multe modalități de a determina planul de vânzări, dorim să stabilim ca un rezultat așteptat al vânzărilor noastre. În acest caz, pentru simplitate, presupunem că determinarea planului asupra departamentului, vom proceda din valoarea planurilor de vânzări personale ale angajaților.
Planurile de vânzare - atât în persoană și la departamentul - vom instala pe marja brută. În această situație, nu există nici un motiv pentru care nu am putut folosi acest lucru, abordarea cea mai fiabilă și sensibilă.
profitul brut simplificat în acest caz este ușor de calculat:
Profitul brut pentru zbor = clienți plătitori per zbor - 66000 ruble (costuri directe)
Deoarece ca valoare de referință mai bine perceput numere rotunde, este posibil ca acesta este mai oportun să se stabilească planul de vânzări la nivel de departament nu este 2700000, și 3000000 ruble. În acest caz, vom fi capabili să crească bonusurile angajaților pentru realizarea planului, pentru a stimula motivația acestora.
Calculul de bază Schema de plată Manageri de vînzare:
Astfel, venitul total al managerului de vânzări în exemplul trebuie să fie în îndeplinirea țintei individuale de vânzări este de 60.000 de ruble pe lună. Dintre acestea, cel puțin 30.000 de ruble care urmează să fie plătită sub formă de salariu. Să presupunem că 30.000 de ruble pe lună - este salariul de pornire pentru personalul de vânzări. Ulterior, salariul poate fi crescută - atât pentru lungă, și ca o recompensă pentru obținerea unor rezultate deosebite. Dar suntem acum în calculele noastre, acest factor nu vor fi luate în considerare. Mai mult - nu mai puțin!
În cazul în care veniturile totale din vânzări în executarea planului - 60.000 ruble - ca salariul plătit 30.000 de ruble la partea de bonus este de 60.000 - 30.000 = 30.000 de ruble. Să rupe aceste 30.000 de ruble în două părți. Cele mai multe dintre bonusul va fi plătit ca procent al rezultatelor comerciale de vânzări personale. O porțiune mai mică va fi plătită sub forma unui bonus de la punerea în aplicare a planului de vânzări departamentului.
Ce dimensiune ar trebui acest bonus?
Cât de important este pentru compania tuturor personalului făcut eforturi pentru a pune în aplicare planul departamentului de vânzări?
Cu toate acestea, sistemul de salarizare în acord ar trebui să fie făcut cât mai simplu și clar.
Parametrii cheie ai sistemului de vânzări trebuie să fie rotund atât de clar și memorabil posibil.
Cum să se asigure că managerii de vânzări ale pielii se târî, rasshiblas în tort, ci și să asigure punerea în aplicare a planurilor?
Pentru a face acest lucru, putem intra în calculul ratei dobânzii comerciale planificate. Acest factor ar trebui să fie una în cazul în care angajatul îndeplinite sau a depășit planul personal. În cazul în care planul personal a fost îndeplinit doar parțial, rata planificată este mai mică decât unul. Este mai mic, cu atât mai puțin planul a fost executat. Acest factor de planificare va multiplica procentul de manager de vânzări comerciale. Astfel, în cazul în care managerul nu a îndeplinit planul de vânzări cu caracter personal, precum și interesul comercial pentru tranzacție nu este complet încărcat și parțial.
Un tabel în conformitate cu un factor de planificare va fi calculat, se poate arata dupa cum urmeaza:
% Efectuați lunar personal
programul de vânzări
După cum puteți vedea, cel mai bun comerciant ne rănit în tort, dar pentru a îndeplini un plan de vânzări personale. Daca nu sunteti 100%, atunci cel puțin 70% sau mai mult - cu orice preț și indiferent de ce!
În ceea ce privește plata unui bonus pentru punerea în aplicare a Planului de departament, putem descompune în trei plăți - în conformitate cu atingerea rezultatelor intermediare în termen de o lună.
Aceasta tehnica este prima dată când am venit pentru departamentul de abonați la sistemul de salarizare (clienți) al companiei mele. Dar pentru acest exemplu, această tehnică este foarte potrivită - de vânzare elastică și cererea este uniformă pe tot parcursul lunii.
angajamente bonus pentru punerea în aplicare a Planului de departament poate fi împărțit în trei părți egale.
Primele 4.000 de ruble acumulate în cazul în care ziua calendaristică a 15-a departamentului planului de vânzări luni se face la 50% sau mai mult. Aceasta este, venitul total brut de la toți angajații departamentului de vânzări sa ridicat la 1.500.000 de ruble sau mai mult.
În al doilea rând 4000 ruble acumulate în cazul în care ziua calendaristică a 25-a departamentului planului de vânzări luni se face la 90% sau mai mult. Aceasta este, venitul total brut de la toți angajații departamentului de vânzări sa ridicat la 2700000 ruble sau mai mult.
În al treilea rând de 4000 de ruble se plătește în cazul, în cazul în care rezultatele luni ale planului departamentului de vânzări puse în aplicare integral sau depășit. Aceasta este, venitul total brut de la toți angajații departamentului de vânzări sa ridicat la 3000000 ruble sau mai mult.
au fost efectuate toate calculele de bază. Acum este timpul pentru a pregăti toate cele de mai sus, sub forma unui ordin de plata.
Faceți clic pe banner-ul pentru mai multe informații. Constantine Baksht vizita de formare.
- Vei învăța cum să motiveze managerii să vândă în mod activ!
- Nu vei mai recruta noi manageri care vor rula în sus, astfel încât nu vinde!
- Concurenții vor înceta să deturneze clienții!
- Vei fi în cele din urmă putea permite să meargă la o vacanta mult-așteptata!