Cum de a intra pe piața externă

Dunning Eclectic Teoria oferă ieșire metode de grupare pe piețele externe, pe baza a trei variante:

eliberarea produselor sau a serviciilor în propria lor țară (export),
eliberarea produselor sau serviciilor din țara gazdă către companii independente (de licență, franciză, de fabricare a contractului)
eliberarea produselor sau serviciilor din țara gazdă privind instalațiile proprii ale companiei (investiții străine directe și a societăților mixte).

Eliberarea mărfurilor sau a serviciilor din țara lor de origine

Export este cea mai comună metodă de a intra pe piețele externe. Sunt de export directe și indirecte.

Exporturile indirecte presupune existența unui mediator în țara lor de origine. Intermediarii pot servi ca organizație de specialitate (cum ar fi brokeri internaționale, case de export, asociații de export, etc.), și alte companii care vor vinde produsul în străinătate, în plus față de felul său. Această opțiune este mai puțin riscantă, dar implică, de asemenea, cel mai mic potențial de profit.

În cazul exportului direct exportator vinde într-o țară străină pe cont propriu sau prin intermediari (agenți, distribuitori) în această țară.

Munca independentă este adecvată pentru produse simple sau complexe, punct de vedere tehnic (de exemplu, turbine, submarine), sau pentru produse de un pic mai puțin complex, dar pe piețele apropiate (vânzarea sistemelor informaționale germane în Austria) sau pentru produsele comercializate prin intermediul internetului.

Principalele probleme ale vânzărilor directe în străinătate: absența unei lucrări în concordanță cu clienții și dificultăți în servicii post-vânzare.

În cazul în care aceste probleme sunt importante, activitatea pe piața externă este mai bine pentru a construi prin intermediul unui mediator extern, sau prin deschiderea de birouri proprii de vânzări. Căutați și evaluarea intermediarilor poate fi un proces complicat. Potrivit cercetării Infowave. Principalele surse de informații atunci când caută parteneri străini sunt: Internet, expoziții și afaceri presă. De pe Internet resurse pot marca companii directoare, cum ar fi: Alibaba. Dmoz. Kompass. B2BYellowPages. Și colab EUROPAGES.

Partenerii străini vor contribui la atragerea abordare serioasă, prezența „povești de succes“ în alte piețe, carisma, experienta de localizare produs, suport de marketing.

Eliberarea bunurilor sau serviciilor în țara gazdă a companiilor independente

Esența licenței acordă producătorilor locali dreptul de a fabrica și de a vinde produse ale firmei tale. Un caz particular este de licențiere, franciză. În acest caz, vă oferă un producător local (francizat) compensat dreptul de a acționa în numele său, să utilizeze mărci comerciale și / sau brandurile tale.

Licențierea este larg răspândit în afaceri internaționale. ONG „aliaj“ a adus pe piețele din 50 de țări ale sistemelor mondiale de foc salvă de tun „Grad“. Pierre Cardin a emis 900 de licențe în mai mult de 100 de țări. Coca-Cola ofera licente pentru diverse companii din întreaga lume. Compania se produce si distribuie concentrat necesar pentru producerea băuturii. Multe lanturi de fast-food preferă să lucreze la franciză (de la McDonalds și KFC la „pătlagină“). Și altele.

În cazul în care compania dvs. deține un brand bine-cunoscut (cel puțin în cercurile înguste) și procesele de business ajustate, licența vă permite să evite cheltuielile mari și rapid desfășura activitatea pe piețele externe. Lipsa de licențiere este complexitatea controlului licențiatului. În plus, titularul licenței va reuși mare, profiturile vor merge la el, dar la sfârșitul perioadei contractului trebuie să apară un nou concurent.

În alte realizări, eliberarea de bunuri către întreprinderi independente sunt:

contract de fabricație (contractarea cu producătorii locali pentru a produce bunuri)
contract de management (prezentarea partenerilor străini în domeniul managementului "know-how"). Conform metodei utilizate, de exemplu, lanturi hoteliere (Hilton și colab.) Pentru organizarea muncii în diferite părți ale lumii.

Eliberarea produselor sau a serviciilor în întreprinderile proprii ale țării gazdă ale companiei

Forma cea mai completă a companiilor implicate în activitățile pieței externe este organizația pe propria afacere. Crearea unui joint-venture (JV) va reduce cantitatea de investiții și se bazează pe partenerii locali care cunosc piața lor mai bine și se sedimentează legături în anumite cercuri.

Crearea societății în comun este adesea practicată în țări cu caracteristici culturale specifice. Chiar si Unilever a decis să crească în China, printr-un joint-venture cu o companie locală de stat Sumstar.

În România, cele mai multe dintre cele mai importante proiecte recent implementate în cooperare cu întreprinderile străine: coreeană Daewoo construcții navale și Marine Engineering și United Shipbuilding Corporation. Italiană AgustaWestland și „Elicopterele din România.“ Belgian-german Solvin și "Sibur". Gestamp germană și "Severstal", etc.

Decizia de a alege metoda de penetrare depinde de factori-cheie, cum ar fi:

companiei etapa de dezvoltare (dimensiune, experiența în activități de comerț exterior, disponibilitatea resurselor financiare, dorința de a-și asuma riscuri)
piața potențială pentru,
Politica economică externă a țării-țintă,
costurile de tranzacție,
condițiile de afaceri,
avantajul de a poseda active valoroase,
costurile de transport și logistică.

Stadiul de dezvoltare a companiei. De multe ori, procesul de internaționalizare a companiei este formată din următoarele strategii (pentru Johanson)

lipsa exporturilor regulate;
export prin intermediul reprezentanților independenți (agenți);
crearea uneia sau mai multor filiale;
organizarea producției proprii în străinătate.

un potențial de piață. Interesul mai mare al clienților din țară, mai mare numărul de produse pe care doresc să vândă. Ca o regulă, suma maximă posibilă pentru a realiza la crearea propriilor afaceri sau de distribuție licențe active.

Compania americană Kimberly-Clark a lansat recent în România, una dintre cele mai mari fabrici ale sale: „Cererea pentru segmentul produselor noastre a crescut rapid, compania a crescut în România de zece ori în zece ani. Nivelul consumului personal produse de igienă nu este foarte mare, se arată dinamica buna, si, potrivit prognozelor noastre, în viitorul apropiat, o creștere ar putea ajunge la nivelul anterior crizei. Activitatea noastră în România a atins deja un astfel de volum, care ne permite să justifice investiția de capital în construcția instalației. "

Politica economică externă a țării. există restricții legale în unele țări. Astfel, băncile străine nu au voie să deschidă filiale în România.

Pe de altă parte, taxele ridicate la importul vehiculelor au contribuit la decizia de a construi în fabricile sale din auto de conducere din România, iar pe localizarea legii a contribuit la aducerea în țară a producătorilor de componente auto.

Costurile de tranzacție. Acesta costurile asociate cu încheierea de tranzacții și care să reflecte costurile: alegerea unui partener; semnarea acordurilor și monitorizare a performanței; să se adapteze schimbărilor; pentru a îmbunătăți calificările angajaților individuali; privind prevenirea fraudei, etc.

În cazul în care aceste costuri sunt ridicate, compania poate folosi pentru a crea propriile penetrare străină sau ASOCIERILE. Dacă nivelul este costurile reduse de tranzacționare, compania poate beneficia de astfel de metode de infiltrare, cum ar fi acordarea de licențe sau contract de fabricație.

condițiile de afaceri. Această secțiune ar trebui să includă o gamă largă de factori: salarii și costul de achiziție a terenului, accesul la mijloacele de realizare a lucrărilor de cercetare și dezvoltare, costurile administrative suplimentare asociate cu gestionarea unei societăți străine, riscul politic și așa mai departe.

Sarcina autorităților instabilitate și corupție politică poate slăbi foarte mult dorința multor companii aloce resurse semnificative pentru a intra pe piața din țara în care se adaugă acești termeni.

Beneficiile de a deține un activ valoros. Aceste beneficii se datorează prezenței în deținerea de resurse tangibile și intangibile, care oferă companiei un avantaj competitiv față de alte companii.

Costurile de transport și logistică. Cu cât costul de expediere a produsului, cu atât mai puțin profitabil să devină la export.

becuri tradiționale sunt compuse în principal din aer. Ele nu pot fi arimeze compact și transportul acestora pe distanțe lungi este foarte neeconomic. Așa că fabricile trebuie să construiască relativ aproape de locul de vânzare. În ceea ce privește sursele de lumină cu LED-uri, acestea sunt foarte mici. Astfel încât acestea pot fi transportate pe distanțe lungi din întreaga lume.