Cum de a câștiga negocierile 13 bazate pe știință tactici

Multe lucruri din viața noastră - de la salariu la plata facturilor - depinde de negocieri. Din fericire, există multe trucuri psihologice care ajuta la atingerea ceea ce doriți, mai ales dacă începeți negocierile într-o poziție mai slabă. Business Insider a colectat unele dintre strategiile cele mai utile și bazate pe dovezi de negociere.

înțelege contextul

Aceste negocieri - o singură dată sau pe termen lung? În cartea „Capul și inima negociatorului,“ profesorul, Kellogg School of Management, Lee Thompson ia act de faptul că comunicarea între vizitator și chelnerul la un restaurant pe marginea drumului - una dintre cele mai scurte, care se întâmplă în viață. Foarte puține șanse ca acești oameni vedea unii pe alții din nou. Dar multe alte discuții - mai mult. Negocierile cu angajatorul - cel mai comun exemplu. Dacă trebuie să negocieze cu efectul pe termen lung, este necesar să se controleze nu numai nivelul cererilor lor financiare, dar impresia pe care le face.

Ia prima ofertă

Acest lucru permite utilizarea de „efect de ancora“. Dacă începeți cu o rată ridicată, angajatorul poate fi oferta ușor mai scăzut. Dar este într-o poziție mai puternică decât atunci când începeți cu o cantitate mică, și apoi încercați să-l ridice. „Persoana care a făcut prima propunere, el picături ancora pe masa - explică Thompson Business Insider. - Pot să vă spun că propunerea dumneavoastră este ridicolă. Dar, cu toate acestea, am inconștient pe cârlig. "

Face propuneri agresive

Columbia University Profesorul Adam Galinsky spune ca oamenii sunt prea atenți atunci când se face prima ofertă. El compară negocierea salariului cu vânzarea casei.

„Încearcă să se uite din punctul de vedere al vânzătorului: prețul mai mare al primelor conduce la faptul că acordul final va fi mai mare ... bar de mare oferă forțând cumpărătorii să se concentreze asupra discutării proprietăților pozitive ale obiectului. În plus, o primă ofertă mai mare vă permite să facă concesii în viitor și încă să ajungă la un acord mai favorabil decât alte alternative. În contrast, cu atât mai puțin agresivă prima teză te lasă cu două opțiuni neatractive: pentru a merge la concesii foarte mici sau stick la cererile lor ".

Se determină cea mai mică cifră pe care sunteți dispus să ia, înainte de începerea negocierilor

„Noi întotdeauna speranța de a face mai bine decat placuta nostru de jos - scrie un expert în negocieri Chad Ellis - dar, în orice caz, este important să știi ce cureaua ta. Acest lucru va împiedica adoptarea unei propuneri care nu este în valoare de a lua și va da un punct de referință pentru a evalua dacă propunerea actuală este bun pentru tine. "

Au o înțelegere solidă a curelei de jos este, de asemenea, importantă din punct de vedere psihologic. Dacă setați-vă această ancoră, altele vor fi mai greu să vă mutați în partea dreaptă a acestora.

Învață să „oglinda“

Când oamenii petrec foarte mult timp împreună, ei încep să copieze druga¬¬ fiecare repetând accente, modele de vorbire, expresii faciale și gesturi. Intr-un studiu de la Universitatea Stanford INSEAD si Universitatea Northwestern Scoala de oameni de afaceri care au copiat comportamentul unui partener în negocieri, este nu numai cei mai buni negociatori, dar, de asemenea, crește câștigul pentru ambele părți.

Să fie angajat într-un interval de doar deasupra nivelului dorit

Cercetările arată că oamenii răspund mai bine atunci când le face o ofertă într-un interval de la nivelul la care vă așteptați să cifre ușor mai mari. Dacă doriți să obțineți un salariu de 100 000 $, cere salariul său variind de la 100.000 $ la $ 120.000 de.

Raza de acțiune este mai rezonabil decât atunci când sunteți în picioare ferm pe o singură cifră specifică, astfel încât să dificil să confunde contra oferta mai agresiv.

Imediat discuta toate problemele

Cercetător Nil Rekhem a constatat că negociatorii calificați pentru a nu construi orice secvență specifică de întrebări, și sunt de acord imediat asupra tuturor parametrilor. Inutil să mai spunem: „Să ne definim mai întâi salariul, și apoi se trece la alte elemente“ Este mai bine pentru a discuta toate condițiile de lucru la o dată - locul, data sau bonusul de concediu pentru semnarea unui contract. Deci, puteți fi flexibil, pe unele dintre aceste probleme, dar în schimb cere o marire de salariu.

Încercați să utilizați suma exactă

Simpatia cu partenerul

Când nu aveți poziția cea mai puternică în cadrul negocierilor, s-ar putea ajuta dacă forțați interlocutorul să vă faceți griji un pic pentru tine. Acest lucru este confirmat de recentele oameni de știință de cercetare Haas Business School de la Universitatea din California, Berkeley, si la Universitatea din New York. Ca parte a negocierilor fictiv privind salariile și bonusurile de unii participanți au fost rugați să spună ce au datorii mari sau părinții bolnavi. Un alt grup de subiecți au fost rugați să adere la argumentele raționale în cadrul negocierilor. Ca rezultat, participanții la primul grup care au fost capabili de a evoca simpatie de la partenerii lor de a lua ceea ce doresc este mult mai probabil. Mai mult decât atât, rezultatele au fost mai favorabile pentru ambele părți.

Subliniați pe care le acordați cealaltă parte

Și nu atrag atenția asupra faptului că cealaltă parte pierde. Acesta a aratat studiul realizat de două universități germane: participanții au fost rugați să participe la negocieri pentru vânzarea și cumpărarea de aparate utile. Într-un experiment, participanții au fost împărțiți în cumpărători și vânzători, care au fost rugați să evalueze propunerile primite. De exemplu, „vânzătorul oferă un frigider pentru $ la 160“ sau „cumpărător a oferit un preț de $ 160 Pentru a frigider.“ În alte cazuri, au primit un telefon: „cere vânzătorului să cumpere frigider său pentru $ la 160“ sau „cumpărător necesar pentru a vinde un frigider pentru $ 160.“ Ca rezultat, atât vânzători și cumpărători sunt mult mai probabil să fie de acord cu opțiunea atunci când cealaltă parte este axat pe faptul că veți obține ca rezultat al negocierilor ( „oferta“), în contrast cu faptul că puteți pierde ( „cereri“ de la tine).

acționează impredictibil

Un studiu a arătat că expresia inconsecventă a emoțiilor în timpul negocierii poate aduce un rezultat mai bun. Intr-un experiment, descris în studiu, elevii au participat la discuții personale despre crearea unei noi firme. O jumătate dintre studenți au fost rugați să-și exprime nemulțumirea față de consistent, celelalte - emoții contradictorii. Primul ar trebui să spun „Incepi să mă calce pe nervi“, iar cei care au exprimat emoțiile inconsistente iritație, intermitentă de cuvinte, cum ar fi „Mă bucur că suntem împreună cu voi participa la negocieri.“

Ca urmare, cei care au exprimat emoțiile inconsistente, beneficiază mai mult de discuții. Alte experimente în care elevii alternat între furie și frustrare, au arătat rezultate similare. Motivul pentru care, probabil, că cei ale căror parteneri au exprimat în mod constant emoții, a simțit mai puțin control asupra situației.

Comunicați prin intermediul mass-media virtuale

Potrivit cercetării de la Imperial College din Londra, față în față de comunicare duce la faptul că negocierile dominat de partea mai puternică. Într-o parte a studiului, 74 de persoane au participat la discuțiile bilaterale, în care o parte este mai puternic decât celălalt. Într-o altă parte a studiului, 63 de persoane în cadrul negocierilor tripartite, în cazul în care nivelurile ierarhiei sunt diferite. Negocierile au fost efectuate fie într-un mod personal, sau prin simulare 3D. Sa constatat ca persoanele cu o poziție mai puternică comportat mai bine în medii virtuale. Deci, poate doriți să solicite sefului tau pentru o marire de salariu sau introducerea de lucru flexibil, prin e-mail.

Force Technology blog

Force Technology - este blog-ul de afaceri de zi cu zi în limba rusă cu cele mai bune materiale de la oameni de afaceri de top, manageri de top, specialiști în marketing și consultanți economiei occidentale moderne. Aceste cunoștințe proaspete și experiență practică în cele mai importante zone ale afacerii dvs. un puternic și avansat tehnologic.