creștere a vânzărilor de caz ca urmare a introducerii de vanzatori motivație în plus
Articolul despre principiile de bază ale motivației personalului, am menționat că locul de muncă foarte bine bonusuri si tombole. Astăzi vreau să împărtășesc cu voi experiența și cazurile reale de motivație suplimentară de vânzători, pe care o să introduc și care, ulterior, au pus în aplicare unele dintre elevii mei. rezultatul a fost pozitiv în toate cazurile. In practica mea, eu sunt mai mult și mai convins cu fiecare an care trece ca un control strict, planurile de vânzări și sancțiunile pentru nerespectarea planurilor - este foarte ineficient. Mai mult decât atât, este de asemenea contraproductiv, deoarece vă aflați în ochii multor angajați să devină un tiran, care și să depună eforturi pentru a pune un plan supraevaluat sau nega premiul. Dar există un mod mai uman de a face angajații mai productivi. Despre el vom vorbi.
În primul rând, am nevoie de tine pentru a descrie condițiile inițiale care au fost înainte de introducerea de motivație. Ei au privit după cum urmează:
Desigur, nu toți vânzătorii au fost cei responsabili au fost dispuși să aducă bani companiei. Dar, în cazul în care imaginea medie a tuturor, sa dovedit despre ceea ce am scris.
În curs de dezvoltare motivație suplimentară, care acum vor fi discutate, am urmărit mai multe obiective:
De fapt, sa dovedit două scheme motivaționale. Unul are ca scop combaterea bancurile de nisip, a doua pentru a crește productivitatea agenții de vânzări.
Motivația „reducerea stocurilor“
Această primă plătită nalom, după o săptămână, în prezența tuturor vânzătorilor. Ie Am venit în fiecare luni în biroul departamentului de vânzări, cu o notă de rublă 500 și recompensa pe toți cei care nu kosyachit săptămâna trecută. Apoi, el a atras un avertisment că nu toți vânzătorii sunt de lucru același număr de zile pe săptămână. Cineva ar putea îmbolnăvi, cineva este interogat din motive familiale, cineva cineva înlocuit printr-un acord, etc. Sa dovedit că cineva lucrează 4 zile pe săptămână, și cineva, și 6 zile. Aceeași sumă a primei nu a fost corect, și a fost necesar să se introducă o clarificare că în cazul în care un vânzător, de lucru de 5 zile pe săptămână, premiul de 500 de ruble, în cazul în care 4 zile, apoi 400 de ruble, dacă este de 6 zile, apoi 600 de ruble. Cu alte cuvinte, 100 $ pentru fiecare zi petrecută.
Efectul, vă spun, am fost foarte placut surprins. Am încercat o mulțime de penalități și prime pentru școli, și ei nu au funcționat foarte bine sau nu au avut nici un efect de durată. Dar, cu un astfel de stimulent monetar, numărul de erori a scăzut dramatic la ori! Și, după câteva luni, numărul de stocuri nu depășește 1-2 unități pe săptămână din departamentul total al vânzărilor. Că ați înțeles cât de greu era evident să spun că, înainte de introducerea motivației am găsit zeci de ele. 10-15 erori pe săptămână, apoi considerat un cadou. Dar, de obicei, am prinde mai mult de 20 pe săptămână. În general, ea a lucrat foarte bine! Au existat doar defecte minore, care au avut loc în principal în timpul orelor de vârf.
MOTIVAȚIE „vanzatori crește productivitatea“
Această motivație a fost un pic mai greu de cea anterioară, deși a rămas în același timp destul de simplu de înțeles. După succesul primei motivație, am înțeles în ce mod trebuie să fac pentru a crește motivația productivității vânzătorilor. Mai multe seri de reflecție, am ajuns să înțeleagă modul în care va funcționa. Se pare ca acest lucru:
Esența este că avem trei perioade de raportare majore: săptămână, lună și trimestru (3 luni). Ea a purtat un caracter competitiv și de vânzări ale fiecărui agent de vânzări estimat. În fiecare săptămână, luni, am numărat cât de mult profit a adus un anumit furnizor (au avut o plată, apoi un „procent mic salariu + din profiturile din vânzarea lor“), iar cel care a câștigat cel mai mult, a fost declarat câștigător al săptămânii.
"P1", "P2", "P3", "P4", "P5" - o "Vandut 1", "Vânzător 2", "3 Vânzător" "Vânzător 4", "Vânzător 5" care au câștigat în o anumită săptămână.
În anul, avem 52 de săptămâni, adică, un sfert - este de 13 saptamani. Aproximativ vorbind, în medie, de 2 luni, în vecinătatea 4 săptămâni și 1 până la 5 săptămâni (13/3 = 4.33). Dar, pentru a păstra lucrurile simple, am reprezentat în diagrama de 3 luni la 4 săptămâni fiecare.
Și astfel, câștigătorul săptămânii primesc 1.500 de ruble în numerar. În fiecare luni am venit cu bani în vânzări, a lăudat, a dat mâna cu vânzătorul, câștigătorul și ia dat banii. Acest lucru a durat până la sfârșitul lunii (4 săptămâni), și apoi însumând primul - cel care a câștigat în această lună.
Dacă a existat un câștigător clar imediat atunci când unul dintre vanzatori a castigat 2 saptamani, si colegii sai nu a repeta acest rezultat, calculul a fost la fel de simplu posibil - un premiu acordat celui care a câștigat cele mai multe săptămâni. În cazul în care nu a fost vânzător, care a câștigat 2 săptămâni sau mai mult, sau vânzătorul a câștigat 2 din 2 săptămâni fiecare, apoi a comparat rezultatul câștigurilor, care a adus vanzatori. Cine a adus profit mult, el este un câștigător. Câștigătorul a primit o suplimentare de 5.000 de ruble, și imediat, fără a aștepta data plății salariilor. În plus față de laudă, o strângere de mână și bani, câștigătorul a primit un simbolic cupa „de aur“, care semăna cu colegii lui, care e cel mai bun! Cupa, desigur, nu era adevărat, și copia lui de plastic, a cumpărat de la magazinul de cadouri, sau omise pentru o mie de ruble, pâsle și jumătate. Găsiți astăzi ca cupa nu este o problemă.
În următoarele două luni, imaginea a fost repetat, iar în cazul în care noul câștigător profilează a lunii, apoi îi întinse paharul.
același premiu trimestrial a fost chiar mai mare și sa ridicat la 15.000 de ruble. Ie oricine cu privire la suma de luni cel mai mult a fost câștigător, iar el devine acest premiu. În cazul în care au existat dispute, este deja considerat de saptamana si se uita la profiturile care aduc vanzatori. În general, aducem cele mai bune din trimestrul curent.
Dacă vom calcula cât de mult va fiecare furnizor pe parcursul trimestrului, în schema I de mai sus, obținem următoarele:
Vândute la numărul unu, care a câștigat două luni, a primit o creștere a cantității de 32.500 de ruble, iar vânzătorul este la numărul patru, devine 9.500 de ruble. Celălalt a fost pregătit de 1500 și, respectiv, 3000. Vanzatorii care nu au câștigat o singură săptămână, nu primesc nimic.
Această motivație a început să dea rezultate imediat după primul trimestru, atunci când vânzătorii dau seama că acest lucru nu este un alt bani voalat „obmanulovka“, dar real, pe care le puteți obține un pic mai tensionată. Pe parcursul celor 5-6 luni a devenit foarte clar cine este cu adevărat gata să lucreze productiv, și outsider evidentă. Dar merită subliniat faptul că „trage“ o parte din personal, pe care am avut afară considerate anterior. Ie cu o astfel de motivație, de fapt, a început să vândă mai mult decât fără ea.
Printre cele șase persoane de vânzări care au lucrat la acel moment, cei doi au devenit lideri evidente. Vânzările de dublat (!) ... doar imagina că aceiași oameni, literalmente la scutura din degete a început să aducă profit de două ori mai mult. Dacă unul dintre vânzătorii de top, înainte de introducerea de stimulare a primit un salariu de aproximativ 35 TR apoi, după ceva timp, salariul său a început să facă TR 65-75 Nu este nici premii de stimulare, numai ceea ce a câștigat în cadrul regimului general (procent din salariu + din vânzări). Acum, aici Priplyusuet aceste premii, și se pare că rezultatul foarte acru. În alți vânzători, în contrast cu liderii, rezultatele au fost mai modeste, dar nu mai puțin este, de asemenea, foarte ușor de observat. În 20 până la 50% în funcție de furnizor, ai putea vedea o creștere a vânzărilor pe care le va fi de acord, de asemenea, este un rezultat foarte bun. bonusuri trimestriale, ei nu au câștigat, dar a visat despre ele. Dar primele lunare au fost în puterea lor, ceea ce-l adaugă 8.000 de ruble să plătească și să dea un stimulent pentru puțin mai mult de lucru în acest mod și de a câștiga încă o lună, și asigurarea unui bonus trimestrial.
aceleași cheltuieli mele în trimestru sa ridicat la 49500 pentru toate premiile (13 săptămâni de 1500 TR + 3 luni de 5000 TR + 15.000 premiu trimestrial). Dar acești bani este mai mult decât plătește pentru sine, datorită creșterii volumului de vânzări!
În general, ambele motivații au fost foarte demni și au făcut față cu sarcina perfect. magazin, de asemenea, profitabilitatea a crescut destul de puternic, deși are mai mulți angajați și a crescut alte cheltuieli.
Vanzatorii au venit să lucreze la timp și am încercat cât mai mult posibil pentru a da totul în primele câteva ore pentru a procesa toate cererile primite. Nu este atât de des a început să meargă pe pauze de fum, și timp redus pauze de fum. Nu am văzut tub apelanți, și că nimeni nu le-a abordat. Pe de altă parte, vânzătorii căutat cât mai repede posibil pentru a ridica pentru a miza o cerere pentru un client și a câștiga venituri suplimentare. Creșterea vânzărilor a fost, de asemenea, datorită faptului că vânzarea de bunuri și accesorii asociate clienților pot fi suficient de puternic pentru a crește profitul cu cecul. Acest lucru oferă un avantaj clar în perioada de raportare. Nu se poate obține chiar și numărul de colegii lor și de calitatea muncii cu clientul.
Spre deosebire de amenzi sau privarea de prime pentru neindeplinirea planurilor, atunci când sunt în ochii angajaților tiran și un personaj negativ, această motivație te face sa ai un „prieten“, mai degrabă decât un „inamic“. pentru că nu fraudeze, ci mai degrabă premiruete. Și tu arată, la fel ca în cazul meu, că 49500 de ruble, va fi, în orice caz dat angajaților în raportul în care merită lor de vânzare. Și în cazul în care vânzătorul nu a primit această bucată de plăcintă, atunci el este vinovat.
Dar au existat dificultăți pentru această motivație. Odată cu creșterea numărului de vânzări, a devenit evident că actualele procese de magazin de afaceri sunt la limita posibilului și acestea ar trebui să fie extrem de modernizate. În special, el a departamentului vânzări și logistică.
Conducerea în această formă a existat în anul zonă. După aceea, departamentul de vânzări a fost modernizat, pentru a lua un nou șef de departament, mai mulți vânzători recrutați, bine, respectiv, un nou sistem de calcul al salariilor vânzătorilor a fost dezvoltat și un nou sistem de motivațională. Pe scurt, motivația a suferit schimbări majore în cadrul noilor procese de business. Dar aceasta este o alta „piesa“ ...
Dacă credeți că echipa de vânzări poate să nu funcționeze bine, să încerce să introducă un sistem de stimulente similare. Dar, amintiți-vă reguli importante:
- Plata finală a câștigătorilor (lună, trimestru) ar trebui să fie decente în comparație cu salariul lor lunar. În caz contrar, o creștere mică nu va stimula în mod corespunzător.
- Banii ar trebui să fie eliberat imediat după terminarea perioadei de raportare, în numerar și acum vânzătorul le-ar putea simți în viața reală.
- Procesul de acordare a banilor are nevoie pentru a vedea intreaga echipa de vânzări, astfel încât acestea dau seama că acest lucru este real, iar în cazul în care vor tulpina, ele pot fi în locul „norocos“.