Conceptul de cumpărare impuls

Psihologii au descoperit că 95% dintre potențialii cumpărători au o latentă (ascunsă) necesitatea pentru produsul propus. vânzătorii de sarcină - face această nevoie urgentă, să-l actualizeze.

Cu alte cuvinte, pentru a atinge succesul, vânzătorul este de a converti dorința omului de a poseda ceva pasiv în comportamentul activ (achiziții directe de bunuri). Trebuie să creați un client emoție „corectă“, care funcționează la momentul potrivit și „comutare“ consumator cu dorința pasivă pentru un comportament activ. În acest moment, nevoia latentă pentru om actualizat și stimulează să facă propria achiziție, de multe ori neplanificate.

S-a constatat că cele mai multe achiziții nu sunt făcute în conformitate cu un plan de preconcepută, și impulsiv - pe principiul „a venit, a văzut și a cumpărat.“ Și chiar dacă mărfurile de cumpărare de pre-planificate, aproximativ 7 din 10 cumpărători decide cu privire la alegerea unui anumit producător sau o marcă a produsului direct pe podea de tranzacționare.

Impulsul cumpararii este un model special al comportamentului consumatorilor. Se întâmplă neplanificate sub influența emoțiilor, se numește imaginea produsului sau de promovare la punctul de vânzare.

Impulsul cumpararii caracterizat prin următoarele caracteristici:

- bruscă, spontană și dorința persistentă de a acționa;

- stare de dezechilibru psihologic, în care o persoană poate pierde temporar controlul;

- o stare de conflict și sărăcie, să rezolve o acțiune urgentă;

- minim de obiectivitate în evaluarea prevalenței emoțiilor;

- refuzul (incapacitatea) de a lua în considerare consecințele.

Deosebit de puternic efect impulsiv este exprimat în marile magazine cu autoservire - o abundență de bunuri are un efect Fermecatoare asupra cumpărătorilor. Un rol important este jucat aici de aspectul produsului, mirosul și culoarea sa: compoturi din fructe în borcane de sticlă, bomboane, cookie-uri, snacks cuprind, în general, mai mult de jumătate din astfel de achiziții.

Primele câteva minute după intrarea în spațiul de vânzare cu amănuntul cumpărătorul este într-o stare dispersată. În această stare, este cel mai predispus la impulsiv (nu achiziții vizate), și poate afecta aproape orice mijloace. Cu avansarea în interiorul magazinului cumpărător devine mai selectiv și mai puțin receptiv pentru a avea un impact. Astfel, primul curent poate fi un impact mai mare asupra cumpărătorului. Și cel mai important: la începutul fluxului planificat pentru bani de cumpărături nu a fost cheltuit.

Psihologul Dzheyms Vikari a luat pentru a investiga fenomenul de cumpărare impuls. Ca parametri fiziologici, el a ales numărul de ochi Clipește cumparatori cu o cameră ascunsă. Într-un ochi uman normal clipi o medie de 32 de ori pe minut, cu un stres puternic sau emoție - de până la 50-60 de ori, și într-o stare relaxată - până la 20 sau mai puțin.

Vicary a constatat că, în timpul selecției numărului mărfurilor de flash-uri la femei scade la 14 pe minut, care poate fi comparat cu starea de transă. Femeile literalmente hipnotizat în jurul lor, ca și în cazul în care abundența disponibile. Ei nu văd prietenii lor, nu-i salute, a lovit pe rafturi, se împiedică pe casetele, nu văd aparatul de fotografiat, se rupă la o distanță de aproape de ei. Atunci când femeile umple coșurile lor și trimise la contorul de referință, imaginea se schimbă: numărul licaririlor crește au până la 25 pe minut, iar la sunetul mașinii, bate la controlul, și cu vocea casierului, de asteptare suma - până la 45 pe minut. În multe cazuri, se pare că cumpărătorii nu au suficienți bani pentru a plăti pentru achiziții de impuls.

Iluzia de disponibilitate a abundenței este prea mult pentru foștii cetățeni sovietici care au crescut în condiții de penurie și nu este încă pe deplin obișnuiți portofoliul de produsele mari. Acest lucru explică popularitatea tot mai mare de supermarketuri moderne în România. Drumeții în acest magazin face ca cei mai mulți cumpărători se bucură.

Supermarketul este întotdeauna gamă foarte largă și poate fi un bun privire la mărfurile. Și cu autoservire pentru utilizatorul poate alege să nu numai bunuri proprii, dar, de asemenea, obține mai multe informații despre el. Era posibil să-l învârti încet în mâinile tale, în liniște citiți adnotarea, și apoi, dacă este necesar, să se consulte cu vânzătorul. Acest lucru încurajează consumatorii să facă achiziții de impuls. O persoană care este dispus să cheltuiască mult mai mulți bani decât era planificat, atunci când primește o evaluare pozitivă a achiziției lor. Potrivit marketing, 70% dintre cumpărători în aceste magazine - clienții permanenți. Această formă de tranzacționare este foarte plăcut pentru consumatori.