Cererea dictează impuls - cum să se vândă în rețelele de comerț

Spațiu: În cazul în care produsul este un concurent pe direcția de deplasare, este probabil ca consumatorul va primi numele lui, și înainte de a ajunge la marca favorit

casă de marcat
Zona caselor de marcat - o bucățică gustoasă pentru bunurile de consum de impuls, cu toate acestea, nu orice produs este adecvat pentru a posta aici. Mulți comercianți cu amănuntul în urmărirea profiturilor în exces pentru a uita despre asta si rafturi checkout foarte mult copleșit, creând astfel un inconvenient pentru clienți.
Locația ideală pentru produsele din această zonă sunt guma de mestecat, batoane de ciocolată, dulciuri mici, țigări. Dar, de multe ori există cutii de bomboane de ciocolată, consumabile de ras și cărți. A existat un comerciant cu amănuntul, care, în general, a reușit să plaseze în zona de suport checkout și suc.
Plasarea CD-uri cu filme și muzică în acest domeniu nu este, de asemenea, foarte convenabil. Consumatorul iubeºte alege lung de la a propus crearea mulțimi suplimentare, în plus față de linia de verificare.
Ignorarea specificul bunurilor și merchandiser convingerea că poți vinde orice, conduce la faptul că intervalul în acest domeniu are un caracter foarte haotic.
Printre furnizorii se lupta pentru raft în zona de verificare, și este utilizat în mod activ de către comercianții cu amănuntul furnizorilor care prezintă condițiile adecvate pentru plasarea produselor lor.
Acest lucru este aproape cea mai scumpa zona din supermarket. „Taxa de raft“ este cea mai mare, care nu se manifestă în mod necesar în ruble. Pentru a rămâne în zona de verificare, furnizorul trebuie să ofere retailerului cele mai favorabile condiții: bonusuri, reduceri la marfa, bugetele de promovare, și așa mai departe. Decizia finală este făcută de către comerciant.
„Fiecare în propria sa gamă de formularele de validare. În mod ideal ar trebui să fie posibilă verificat: numărul optim de grupuri de mărfuri, numai bunuri cererii impuls și, mai important, lipsa de exces. Dacă există saturație, eficacitatea acestei zone este redus foarte mult. Iar banii pe care producătorii plătesc pentru plasarea mărfurilor lângă casa de marcat, nu au sens „- spune Anton Bychenko, manager de dezvoltare a afacerilor în compania românească“ Spectrum Brands“.
Un rol important în formarea jocului zona de verificare a sezonului: inimile pentru Ziua Îndrăgostiților, Cadouri de ciocolata pentru Anul Nou și așa mai departe.
Intervalul trebuie să fie actualizate în mod constant, incalzind interes cumpărător, dar vânzările de topuri ar trebui să fie întotdeauna prezent.

Zona „mort“
În utilizarea comercianții cu amănuntul auzit de multe ori termenul zona „rece“ sau „mort“. Acest raft, care sunt cel mai puțin vizibil pentru clienți, și, prin urmare, foarte dezavantajos pentru afișajul produsului. Printre acestea se numără:

zonele de intrare care rămân în spatele consumatorului;
Partea de departe a magazinului (pentru statistici, doar 40-50% dintre consumatori merg la cel mai îndepărtat zona de self-service);
inferior colțul din stânga al stivei;
Începutul și sfârșitul raft sau cremaliera;
Cubbyhole și colțuri;
Pasajele înguste și impasurile izolate din fluxul principal de client.

Cifra de afaceri a mărfurilor în aceste zone este mult mai mic decât media pentru magazin. Acest lucru este rău atât pentru retailer care pierde venituri, iar producătorul, cifra de afaceri de bunuri este foarte scăzută.
Se pare situație foarte interesantă. De fapt, magazinul este neprofitabilă pentru a da rafturi „rele“ cu un consum redus de lideri cifra de afaceri. Deci, acest loc a luat bunurile pentru care cererea este scăzută. Astfel de produse sunt sortite la o existență mizerabilă sau chiar pe cale de ieșire din matrice sortimentele din magazin.
Pentru a rezolva aceste probleme există un set standard de metode, cum ar fi localizarea la partea din spate a magazinului și în colțurile „ancora“ bunuri ale cererii de masă pe care cumpărătorii sunt în căutarea în mod deliberat (lapte, pâine, alimente), sau bunuri speciale de consum (alcool scumpe, alimente pentru copii, hrană pentru animale și așa mai departe.).
„Aceste“ ancore „razyschut în mod necesar. Pentru binele lor, cumpărătorul este dispus să facă drum mai lung, și pe cale de a cererii de bunuri impuls coș. „- spune Albina Mikalova, magazine specializate de merchandising“ Magnolia "
Din zone „moarte“, puteți încerca să scape de faza de planificare a magazinului. „Amplasarea unor grupe de produse, redirecționarea fluxului de magazin de consum în Vidnoe a permis să crească cifra de afaceri“, - spune Larissa Dumanskaya, produse alimentare șef de vânzare cu amănuntul în rețea „12 luni“.
Dezavantajele zone „moarte“ nu pot fi eliminate complet. Unii dintre producători a petrecut un mijloc suplimentar de comunicare: POS-materiale, insigne, wobblers, indicatori, sau să conducă promoții.
In Europa, de exemplu, cumpărături on-line este retras zonele cu probleme nu se află sub rafturi, și în conformitate cu punctul constant pentru promovarea diverși producători. Deci, nu rețeaua de „12 luni“, care a adoptat cu succes experiența colegilor lor străini.

ambalare
Lucrul cu cererea bunuri de impuls, nu trebuie să uităm că merchandising, precum și calitatea și cantitatea de materiale POS, nu va ajuta în cazul în care ambalajul produsului este destul de neatractiv pentru consumator. Pachetul promoțional catchy este capabil să crească vânzările cu o medie de 20%.
Articolul prezentat într-o bună „dreapta“, ambalajul este fața companiei și de a îmbunătăți imaginea și nivelul de loialitate față de el sa.