bunuri canal de distribuție - alegerea canalelor de distribuție mărfuri

Conceptul și valoarea distribuției

Distribuția include sfera de aplicare a deciziilor de livrare de servicii și acțiuni ale consumatorului, în sensul comercial, administrativ și fizic. Sectorul de distribuție comercială este, de asemenea, numit formarea canalului de distribuție, distribuția fizică a produsului, împreună cu conducerea ordinului - logistica de distribuție. În ceea ce privește sarcina de distribuție pentru a depăși distanța dintre companie (producător) și utilizatorul final al produsului și, astfel, se referă la toate relațiile cu interpunerea a unităților economice.

deciziile de alocare - este o instalație permanentă pe termen lung, prin urmare, inevitabil strategică a acestora. Acestea sunt în special cel puțin interconectate între ele și cu deciziile de vânzări și au o influență puternică asupra consumatorilor (potențial akvizitorsky). Formarea distribuția este, de asemenea, în esență, definește entitățile aspectul și conflict de vânzări de management implicate într-un canal de distribuție (de exemplu, producator, agent, dealer).

Enterprise într-o economie de piață, o atenție considerabilă acordată problemei optimizării procesului de promovare a mărfurilor de la producător la consumator. Rezultatele activității lor economice depinde în mare măsură de alegerea corectă a canalelor de distribuție a mărfurilor, forme și metode de marketing, amploarea sortimentului și a calității serviciilor companiei legate de vânzarea de produse.

canal de distribuție - este modul în care produsele trece de la producător la consumator. Datorită lui, a eliminat pauze lungi în timp, locul și dreptul de proprietate, separarea bunurilor și serviciilor de cei care vor să profite de ele. Cu alte cuvinte, canalul de distribuție poate fi definit ca un set de entități independente sau a persoanelor implicate în circulația mărfurilor de la producător la consumator.

Canalele de distribuție de bunuri - modalități alternative de a aduce bunuri de la producător la utilizatorul final. Distribuția este unul dintre elementele procesului de marketing. Politica de vânzări a întreprinderilor, firmelor implică utilizarea de canale de distribuție multiple. Selectarea celor mai bune (optime) canalele de distribuție pentru produsele companiilor, firmele depind de mai mulți factori. Conform conceptului de marketing, factorii care determină alegerea ar trebui să fie în primul rând nevoile și confortul utilizatorului final. Este recunoscut faptul că nu există nici un „cel mai bun“ un singur canal de distribuție pentru toți producătorii care produc produse de un singur grup.

Vânzările de produse, în majoritatea cazurilor, efectuate prin intermediari. fiecare dintre care generează un canal de distribuție corespunzătoare.

De ce producătorii schimba activitatea de a vinde mărfurile pe umerii intermediarilor? La urma urmei, ca urmare a unor astfel de acțiuni producătorul nu poate controla complet, care și modul în care sunt vândute produsele sale. Cu toate acestea, utilizarea contactelor sale, experiența, beneficiile de specializare, distribuitorii pot aduce de multe ori producătorul mai multe beneficii decât în ​​cazul produselor lor de auto-piață.

Ca intermediari pot face organizațiile de aprovizionare și de comercializare, centre de distribuție mari, structura de valori, case comerciale și magazine. Printre motivele principale care duc la utilizarea intermediarilor, sunt următoarele:

- organizarea procesului de distribuire a produsului necesită anumite resurse financiare;

- crearea unui sistem optim de distribuire a produsului cu expertiza și experiența corespunzătoare în condițiile de piață ale metodelor de bunuri, comerț și distribuție.

Intermediari prin intermediul lor contacte, experiența și expertiza pentru a permite disponibilitatea mai largă de bunuri și o aduce la piețele țintă.

Diagrama arată modul de a realiza economii de producători atunci când utilizează serviciile intermediarilor.

- numărul de contacte fără intermediari

B - numărul de contacte cu un intermediar

Partea A prezintă trei producători care utilizează canale directe de circulație a mărfurilor către cele trei consumatori. Un astfel de sistem implică nouă producători diferite de contacte cu consumatorii. Partea B arată modul în care trei produse acționează prin intermediul unui mediator care interacționează cu trei utilizatori. Acest sistem implică un total de șase contacte.

Astfel, numărul de interconexiuni este redusă cu o treime din faptul că într-un număr mare de link-uri este foarte importantă.

Utilizarea intermediarilor în domeniul circulației este benefică în special pentru toți producătorii. În acest caz, ele trebuie să se confrunte cu o serie limitată de părți interesate cu privire la vânzările de produse. În plus, acesta oferă o disponibilitate largă de produse, atunci când acesta se deplasează direct pe piață. Cu ajutorul intermediarilor este posibil să se reducă numărul de contacte directe între producători și consumatori de produse.

De exemplu, cu trei producători și trei consumatori de producție numărul de conexiuni între ele este egal cu nouă. Participarea intermediarului reduce numărul de conexiuni în vânzarea de produse până la șase.

Din punct de vedere economic revânzători problema transforma gama de produse fabricate de un producător în gama de produse necesare pentru consumatori. Producătorii în cantități mari produc o gamă limitată de produse, consumatorii au nevoie, de asemenea, o gamă largă de produse în cantități mici. Acționând ca un canal de distribuție, intermediari cumpăra mulți producători un număr mare de mărfuri. Apoi au divizat populația în bucăți mai mici, inclusiv întreaga gamă de produse solicitate de clienți. Astfel, intermediarii joacă un rol important în asigurarea coerenței între cerere și ofertă.

Membrii canalului de distribuție au un număr de funcții foarte importante:

1. Activitatea de cercetare - colectarea informațiilor necesare pentru a planifica și a facilita schimbul.

Promovarea 2. Vânzări - productie si distributie de comunicații convingătoare despre produs.

3. Rețele - stabilirea și menținerea contactelor cu potențialii cumpărători.

4. Adaptarea mărfurilor - mărfurile se potrivesc cu cerințele cumpărătorilor. Acest lucru se aplică activităților de fabricație, cum ar fi, sortare, asamblare și ambalare.

5. Negocierile - încercarea de a negocia prețuri și alte condiții pentru punerea în aplicare ulterioară a transferului de proprietate sau posesie a actului.

6. Circulația mărfurilor - transportul și depozitarea mărfurilor.

7. Finanțare - găsirea și utilizarea de fonduri pentru a acoperi costurile pentru funcționarea canalului.

8. Adoptarea unui risc - angajarea răspunderii pentru funcționarea canalului.

După cum observă pe bună dreptate Kotler, întrebarea nu este dacă aveți nevoie pentru a îndeplini aceste funcții, dar cel care le va efectua. Producătorul poate elimina sau înlocui sistemul de canale al organizației, dar nici una dintre funcțiile care nu pot fi eliminate. Atunci când unul dintre membrii canalului care este eliminat și funcțiile sale transferate către fie participanților la canal existente sau nou create. Producătorul nu poate utiliza serviciile intermediarilor, dar în acest caz, toate funcțiile pe care le va efectua el însuși. Efectuarea toate aceste funcții necesită resurse limitate, iar acestea pot fi făcute mai bună calitate prin specializare. În cazul în care producătorul efectuează în mod independent, aceste funcții, creșterea costurilor și, în consecință, crește prețul mărfurilor. Atunci când transferul unui număr de funcții către intermediari, costurile de producție vor fi mai mici. Cu toate acestea, intermediarii pot face și crește prețul mărfurilor, care să acopere costurile de traffics. Prin urmare, cheia producător de soluții de management în domeniul produselor de mărfuri este alegerea numărului de participanți la canal, în care distribuția funcțiilor între cele două vor contribui la minimizarea costurilor de distribuție cu piața țintă de aprovizionare de înaltă calitate, în timp util și gama necesară de mărfuri.

Pe scurt, se poate observa faptul că canalul de distribuție preia și ajută să transmită dreptul de proprietate pe cineva dintr-un anumit produs sau serviciu în modul de producător la consumator. canal de distribuție poate fi interpretată drept cale (trecere) circulația mărfurilor de la producători la consumatori.

Participanți canale de distribuție au o serie de caracteristici care contribuie la soluția cu succes a cerințelor de marketing. Acestea includ caracteristici, cum ar fi: efectuarea de cercetări, promovarea vânzărilor, pentru a stabili contacte cu potențiali clienți, producția de bunuri în conformitate cu cerințele clienților, transportul și depozitarea mărfurilor, finanțarea, acceptarea responsabilității pentru funcționarea canalului de distribuție.