Batna cea mai bună alternativă la un acord negociat, negoexpert
Imaginați-vă că doriți să-și vândă mașina și aveți deja un cumpărător garantat este dispus să-l plătească 100.000 de ruble. Este puțin probabil că va vinde masina pentru mai puțini bani, dacă nu aveți nici o îndoială că primul cumpărător dispus să-l plătească această sumă. „Cel mai bun alternativă“ ta - de a vinde o masina de 100 000 de ruble - adaugă la încrederea dumneavoastră și vă simțiți liber să sugereze altor cumpărători mașinile la un preț mai mare. Pe de altă parte, dacă nu aveți un cumpărător garantat și au nevoie de bani „aici și acum“, atunci, cu o probabilitate suficient de mare, va fi dispus să renunțe la mașină pentru 70 de mii de ruble, prima de a oferi o astfel de opțiune. În caz contrar, este posibil să pierdeți această variantă. Prin urmare, „cea mai bună alternativă“ dvs. (a obține dreptul de 70 000 de ruble) are un impact enorm asupra deciziei dumneavoastră.
Nu toată lumea vorbește de capăt cu un acord. Există situații când este mai bine să te ridici de la masă și se lasă negocieri. În orice negociere, există alternative. Nu toate dintre ele sunt atractive și profitabile, dar ele există. Utilizați alternativă sau nu - este alegerea ta. Negocierile pot fi considerate de succes în cazul în care rezultatul este mai bun decât alternativa. Dar negocierile Batna au ca una sau de cealaltă parte. Și foarte des negociatorii evaluează alte alternative din perspectiva „corect sau nu corect față de mine.“ Imaginați-vă o situație atunci când călătoriți prin deșert, te pierzi, zac în căldură, a alerga afară de provizii de apă și ți-e sete. soarta neinvidiat. Dintr-o dată te întâlnești cu un șofer de camion care vă oferă câteva sticle de apă pentru ... ei bine, să zicem, 100 de mii de ruble. Actiunile tale? Răspunsul natural al majorității oamenilor cărora le-am pus această întrebare pe formare pentru negocieri - o astfel de afacere este extrem de nedrept, deoarece costul apei nu este mai mult de 100 de ruble. În această situație, pe ambele părți există alternative: BATNA om de mers pe jos în deșert, să renunțe la afacere și să accepte moartea dureroasă de deshidratare. Pe de altă parte, vânzătorul BATNA, de asemenea, nu au fost de acord să vândă apa, la un cost mai mic și mai mult pentru a călători prin deșert, timp și căutarea de combustibil irosirea pentru persoana care este de acord să cumpere apă pentru un astfel de preț ridicat.
Motivul pentru care această afacere este percepută de oameni ca fiind nedrept, este că alternativa la un om de mers pe jos prin deșert - este moartea de la deshidratare, în timp ce alternativa pentru un om de vânzare de apă, doar timp pierdut. Cu toate acestea, afacerea este încă benefică pentru ambele părți, în ciuda faptului că una dintre părți (călător) simt că-l nedreptatit. În cazul în care șoferul camionului nu a oferit călătorului un astfel de apă scumpă, probabil ar fi murit de sete. Chiar și atunci când șoferul camionului implicat în ceea ce este adesea numit „manipularea prețurilor“, oferă încă un serviciu valoros, care este esențială pentru un om în deșert. Aici, există o situație paradoxală: unele tranzacții, care la prima vedere par a fi de echitatie nedreptate, de fapt, sunt cele mai benefice. Cu alte cuvinte, alternativa de a avea un impact puternic asupra deciziilor noastre - aceasta este prima. Și în al doilea rând, percepția noastră poate fi foarte diferită de realitate și să conducă la soluții suboptimale. Este ușor de a supraestima sau subestima alternativele noastre. Dar, chiar mai rău să nu aibă alternative pregătite și nu să se gândească la alternative la adversar.
Negociatorii de multe ori intră în negocieri, fără să știe ce vor face în cazul în care nu pot ajunge la un acord. Acest lucru duce la o stare de disconfort și stres la masa de negocieri. Negociatorii, care stiu ce vor face dacă nu ajunge la un acord, se simt mai încrezători în negocieri.
Indiferent cum evalua alternativele, amintiți-vă că cunoașterea este „cea mai bună alternativă la un acord negociat“ dumneavoastră vă va face negociator mai încrezător și pentru a îmbunătăți rezultatele negocierilor dumneavoastră.
Acest produs este citit, de asemenea,
5 moduri cum să negocieze mai eficient!
Negociați în fiecare zi cu clienții, furnizorii, colegii, partenerii de afaceri și membri ai familiei. Vrei ca negocierile să fie eficiente, și în același timp, doresc să păstreze parteneriatul cu adversarii tai? Succesul și eficiența discuțiilor dumneavoastră depind în întregime de înțelegerea procesului de negociere și abilitățile de comunicare. Negocierile de succes pot fi considerate ca atare, în care ați obținut rezultate reale, care îndeplinește așteptările dumneavoastră și nevoile de bază. Dacă participați la negocieri, știi că abilitatea dumneavoastră de a negocia poate preveni pierderea, crește profiturile și deschide noi oportunități pentru tine sau organizația dvs., dar acest lucru este posibil numai dacă investiți în dezvoltarea abilităților lor în următoarele domenii:
Cele „discuții Expert“ va ajuta să reușească în cazul în care alții nu reușesc, vă dau sfaturi practice și tehnici care vor lucra în lumea reală. Sunați-ne sau e-mail și noi și angajații vor ajuta să se mute la un nivel calitativ nou de negociere.