Arthur Oganesyan, antrenor de afaceri

„Misiunea mea - pentru a restabili încrederea în profesia de agent imobiliar"

Astăzi, Artur Oganesyan - o identitate simbolică pentru afaceri imobiliare în România și în alte țări. Timp de mai mulți ani, el petrece în atelier cele patru țări post-sovietice rumynskogovoryaschih pe aceeași temă „vânzarea efectivă a serviciilor imobiliare exclusive plătite proprietarului bunului sau pentru care percepe un comision?“. Și succesul este întotdeauna aceeași.

În orașul nostru ca Arthur a venit să efectueze cursuri de master. Conversația noastră cu el a avut loc după formare, care a avut loc în „Centrul pentru Real Estate Comerciale.“

- Arthur, cum ai explica popularitatea atelierelor lor?

- În primul rând, relevanța lor.

Astăzi, mulți oameni începe Agenții imobiliari îngrijorătoare declin catastrofal în imaginea profesiei. Pe internet și în presa scrisă a publicat o mulțime de informații negative despre agentul imobiliar. Articole frecvente pe tema „Cum să nu plătească agenții imobiliari.“

a crescut semnificativ numărul de așa-numitul „kidkov“ - atunci când clienții vin să se bucure de servicii imobiliare, și apoi nu plătesc. Sau începe să negocieze, întrebați (deși perfect legitim) întrebarea - ce plătim comision, de ce atât de multe. Asta este, clientul este configurat inițial agresiv, de multe ori argumentând - știu că mă înșeală, „omite“, la prețul mi-a oferit un contract de exclusivitate, să-și retragă documentele mele originale, și eu sunt împotriva ei. Deci, este foarte dificil de a lucra. Trebuie să depășească rezistența și atitudinile negative. Credibilitatea Agenții imobiliari doresc să reînvie cu ajutorul claselor sale de master. Aceasta este misiunea mea, pe care am formulat pentru mine în urmă cu aproximativ șapte ani.

Și eu o fac în mod pragmatic, pentru că își dau seama că, în acest sens, va fi mai ușor de a face. Eu trec prin viață cu această misiune. Cu toate acestea, eu om de afaceri de succes. Am câștiga o mulțime de bani în piața imobiliară, tranzacțiile majore, de lucru cu proprietarii motivați, cu jucători de pe piața imobiliară din Ucraina. În acest sens, am persoana autosuficientă.

- Ați putea da cifre concrete care arată căderea de încredere în agenții imobiliari?

- Servicii imobiliare cele mai necesare și apreciate în Statele Unite și Canada, în cazul în care procentul de comision este de aproximativ 6-8%. Există, desigur, și cei care lucrează pentru 2-3%. Agenții imobiliari din SUA de multe ori glumă că a venit din fosta Uniune Sovietică.

Există un indicator important - nivelul de acoperire a companiei de servicii imobiliare. În Statele Unite, fără a Agenții imobiliari sunt doar 5-8% din tranzacții.
Am fost acum două luni de la Riga si colegii locale amar mi-a spus statisticile mele - au lăsat aproximativ 20% din piață. 80% dintre clienți nu sunt fie tratate deloc, sau nu plătesc servicii imobiliare.

Așa cum este cazul în România - greu de spus, nu există statistici oficiale. Liderii pieței românești cred că în orașele mari, printr-o agenție imobiliară merge aproximativ 30% din tranzacții. Potrivit acestora, dacă vom face acest lucru, vom continua să piardă pe piață, apoi pierde în cele din urmă profesie. Între timp, Occidentul este diferit, această profesie este una dintre cele mai căutate după. Prin urmare, experiența occidentală este interesantă și importantă.

- De ce, în opinia dumneavoastră, imaginea profesiei atât de rapid care se încadrează?

- În România, țările post-sovietice este de 15 ani poziționat incorect agent imobiliar serviciu. Am crezut întotdeauna și-a spus clienților că agentul este persoana care asigură puritatea, siguranța tranzacției. Dar acest lucru nu este adevărat. De fapt, suportul legal al acordului, actele implicate avocați. Și ei o fac mult mai bine educați. Cu toate acestea, ele nu sunt interesați de afacere, astfel încât obiectivul.

Acum, mulți încep să realizeze că este necesar să se adreseze avocaților pentru puritatea tranzacției. În SUA, de exemplu, agentul nu are dreptul de a oferi consiliere juridică, deoarece nu are licență corespunzătoare. Și nu este specialitatea lui, în cazul în care este vorba de asta. Și noi de multe ori continua să poziționeze corect ca agent imobiliar avocat. Sau aici e un alt punct. Cea mai importantă valoare a unui agent imobiliar este adesea considerat informația. De fapt, în timpul societatea informatizată - este absurd. Informațiile devin disponibile, într-adevăr nu costă nimic. Deci, facem o metanie completă în această chestiune. Indicativ în acest sens, studiul de agenții de recrutare de la Kiev, a petrecut vara trecută. Printre primele cinci profesie pe cale de dispariție în criză, în al treilea a fost un agent imobiliar, iar pe teren, printre cele mai căutate, specialist în vânzări. Adică, societatea nu acceptă un agent imobiliar ca un profesionist de vânzări. În percepția multora, el - un intermediar inutil, un parazit care nu este clar ceea ce - „hârtie cecuri, datoriile și vrea pentru ea prin nas“ Vina pentru această situație, doar agenții imobiliari, nu am fost în nici un fel nu vina clienții. Mai mult decât atât, cred că mulți dintre ei au dreptate. Eu de multe ori pe punctul de a apela colegii nemulțumirii cu standuri, presa spune: „Tovarăși, clienții, clienții, dacă nu ați primit răspunsul agentului, pentru care el ia o astfel de sumă mare de bani, comisioane, de a se ridice și să meargă departe de ea, nu plătesc.“

În prezent, doar profesioniștii mei de formare, așa că am găsi întotdeauna înțelegere. Acești oameni sunt preocupați de viitor, își dau seama că este posibil să se lucreze onest, pentru a fi „un cavaler pe un cal alb,“ și că era timpul pentru o schimbare.

- Cu toate acestea, economia mondială trece prin momente dificile. Poate de aceea, și care se încadrează cererea pentru serviciile unui agent imobiliar?

- Servicii imobiliare a cerut în orice moment și în vremuri de criză - mai ales! Singurul lucru pe care ar trebui să acorde o atenție - pentru a motiva clienții. Astăzi, piața imprevizibilă, și la agenții imobiliare au o sarcină importantă - să-l identifice în mod corect.
Am să încurajeze lucrez numai cu clienții motivați și pentru cei care au formulat problema ca - „tu popradavayte proprietatea mea, dacă îmi dai un preț, din care nu pot refuza, atunci eu de vânzare“, propunerea nu este un agent imobiliar profesionist. Pentru începători sau stagiar. Răspuns profesional: „Dacă trebuie să - mi iau și să vândă, creând cel mai bun preț posibil piață astăzi. În caz contrar - se vinde ".

Cererea Pent-up este întotdeauna acolo. La urma urmei, cetățenii noștri nu se rezolvă problemele de locuințe. Având în vedere că prioritatea dezvoltării economice este dezvoltarea întreprinderilor mici și mijlocii, real și piața imobiliară comercială. Iar cifra de afaceri necesită calitatea profesională Agenții imobiliari și munca etică.

Va scădea sau crește prețurile - nimeni nu poate prezice astăzi. Dar oamenii trăiesc aici și acum, mai degrabă decât mai târziu. Și ar trebui să se refere la agent imobiliar, încredere în el, așa că a făcut astăzi posibil - pentru a alege cea mai bună opțiune de la un anumit interval de preț adecvat pentru clienți. Și proprietarul obiectului vândut la cel mai mare preț posibil.

- Cum formulati interesele cumpărătorului și ale vânzătorului?

- În primul rând, trebuie să se înțeleagă că piața sa schimbat și agentul are nevoie, în primul rând, nu este cumpărătorul și vânzătorul, proprietarul bunului. Asta este, este necesar să se deplaseze accentul. Interesul vânzătorului - obiectul care urmează să fie vândute la cel mai mare preț posibil și în cel mai scurt timp posibil.

cumpărător nevoie oarecum diferit - de întreaga proprietate sau imobiliare comerciale pentru a alege cel mai bun obiect. Nu este cel mai ieftin, dar cel mai bine într-un anumit interval de preț cumpărător. Dacă luăm în considerare experiența SUA, acolo pentru ajutor în alegerea celui mai bun obiect pentru a agentilor imobiliari clientului nu iau bani. Ei au multilistingovaya sistem care vă permite să furnizeze profesional cumpărătorului cu toate cele mai bune facilități care este, în același timp, ele nu sunt prea mari pentru preț, ca pre-agent lucrează la marketing, cercetare și evaluare.

- Deci, ce anume ar trebui să fie opera unui agent imobiliar?

- Agent imobiliar - un agent de vânzări, antreprenor, care ajută să vândă una dintre cele mai valoroase una dintre cele mai scumpe active de persoane fizice sau juridice - imobiliare. Această vânzare este diferit de toate celelalte prin faptul că proprietatea este unic, este proprietarul, de obicei unul. (Nu vorbim despre dezvoltatorii care vând sute de apartamente - acestea creează adesea propriile servicii de vânzări, sau rândul său, la Academia de Științe). Pe de altă parte agent oferă un serviciu proprietarului bunului de vânzare sale.

- Dar, exclusiv - o mare responsabilitate ...

- Desigur. Serviciu exclusiv - este dreptul exclusiv de a face cu acest obiect. Dar dacă nu sunt un profesionist, eu pot cu greu descurc. Și dacă nu sunteți sigur de nivelul de profesionalism - să nu ofere servicii exclusive.

- Și nu proprietarul obiectului mai ușor de a face totul singur?

- Ca o regulă, nr. Proprietarul nu cunoaște piața nu este în măsură să lucreze cu obiecțiile clientului, nu au știut cum să se îndrăgostească cu cumpărătorul în obiectul său. Și de ce-ar ști asta? De asemenea, experiența arată că proprietarul nu este convingătoare în a demonstra beneficiile proprietății sale, cumpărătorul la îndoială veridicitatea lui. Un agent imobiliar profesionist este mai obiectiv, pentru că el are sute de obiecte de vânzare. Fac apel la logica milenară a vânzărilor - are proprietarul mărfurilor, el se întoarce la un profesionist cu o cerere de a vinde obiectul său. Și plătește costul serviciilor de agent imobiliar după vânzare, atunci când primește bani de la cumpărător. Toată lumea are propriul său lucru.

- În cazul în care piața românească a serviciilor imobiliare va corespunde cu logica unei vânzări o mie de ani?

- Eu cred în ceea ce fac. Nu cred că mentalitatea cetățenilor noștri mai rău decât americanii sau canadieni. vânzările de logica este aceeași peste tot. Nu mă aștept ca ar fi peste tot în același timp, nr. Nu mă aștept ca legislatorii și organizații publice, care sunt încă în urma cerințelor pieței. Deci, calculul meu - pe piața locală a liderilor sindicali locali care spun în mod deschis că deranjat pentru a rula o cursa - care ajunge rapid a clientului. Atunci când - este greu de spus. Dar noi vom.

- Criza face sau nu?

În Nijni Novgorod, colegii mei sunt, lideri locali puternici timp auzit acest lucru, s-au regrupat și nu au pierdut din cota de piață. Așa că orașul tău are o șansă de a deveni un lider în punerea în aplicare a standardelor civilizate, corecte, logice și etice ale lucrului cu clientul.

- Agent imobiliar de viitor, cum vă imaginați?

- În opinia noastră, va acționa ca agenți independenți carismatice puternice în domeniul imobiliar, care nu necesită nici un director al agenției sau la birou. Să fim sinceri. Acest serviciu este personalizat. servicii de transport mai devreme sau mai târziu, devine agentul. Și liderii de piață să înțeleagă acest lucru. Ei nu au nici iluzii că este posibil să se păstreze agenții cătușe de aur. Cu toate acestea, ei reușesc să facă acest lucru, agentul se simte în mod liber și independent, agenția este util să-l - oferă instruire, tehnologie avansată, confort, la locul de muncă, sprijin legal și de marketing, internet, comunicații, transport. Dar, în cazul în care agentul este atât de profesionist, că toate acestea se poate face el însuși, el are nevoie doar de un loc de muncă acasă, pe internet, setați echipamentul portabil necesar. Avocat privind externalizarea lui. El știe ceea ce un broker de credit ipotecar, evaluator, marketing, etc. dacă este necesar, se aplică. Un astfel de agent în sine devine un brand.

Desigur, ar trebui să fie o persoană matură, deoarece credibilitatea trebuie să învețe forma. Trebuie să fie un om cinstit și decent. „Ai grijă de onoarea tinereții sale“ - un bun proverb rusesc. Și nu este un agent imobiliar negru și o entitate de afaceri înregistrată. Pentru toate că nu toată lumea este în măsură să își asume întreaga responsabilitate pentru tranzacție la client, la propriul său succes. Potrivit psihologilor, populația de lucru de oameni - doar 4-5%. Un agent imobiliar poate (și ar trebui) să fie mult mai mult. Pentru ei, există o formă acceptabilă normal de muncă - o agenție imobiliară clasic, în cazul în care locul de muncă agenți primește un anumit procent din valoarea taxelor și pentru fiecare tranzacție agenție responsabilă. În plus, o persoană cu zero, nu se poate merge și dintr-o dată încep să se angajeze în vânzarea de proprietăți mari. El întotdeauna vine mai întâi ca stagiar în agenție, și apoi începe să crească, este treptat, începe să se recomande. Deci, ambele - forme destul de incongruente de muncă.

- Care este secretul succesului?

- Ei bine, dacă se poate numi. Am găsit cuvintele oricărei persoane de îndată ce mental pune-te în locul lui, am înțeles ce se așteaptă. Și dacă l-am oferi ceea ce el vrea cu adevărat - un miracol se întâmplă, persoana este de acord.

Intervievat de Natalia Chernysheva

Arthur Oganesyan, „Trei factori de încredere necesar pentru îndeplinirea cu succes a unei tranzacții imobiliare.“

1. • Agentul dumneavoastră trebuie să fie siguri, uite convingător atunci când există o întâlnire cu proprietarul, pentru că avea încredere o mulțime de bani.
   Pentru a realiza acest lucru, avem nevoie pentru a lucra la noi înșine, să învețe să vorbească, să știe piața dumneavoastră, pentru a ridica nivelul profesional - pentru a îmbunătăți în ceea ce faci.
2. • Agentul dumneavoastră trebuie să aibă încredere în marca, pe care îl reprezintă, în compania lui. Acest lucru este foarte important, pentru că astăzi responsabil pentru tranzacția va fi doar o agenție imobiliară. Brand ajută - din cauza unei tranzacții are o echipă de profesioniști, care trebuie să apeleze la ajutor, sfaturi, vă permite să efectueze tranzacții de orice complexitate.
3. • Agentul dumneavoastră trebuie să fie sigur că se vinde. Proprietar - serviciile profesioniste de imobiliare, cumpărătorul - pregătit, „curat“, cu prețul corect al proprietății. Și nici o înșelăciune!