Antreprenorii despre modul de a pompa un nou manager de vânzări - introvertit

Nu orice antreprenor - vânzări Sensei, în stare să învețe recrutează prytkosti țigani conduce produsul. Ce se poate face cu un nou manager? Pentru a pune să-i unui coleg mai experimentat sau pentru a da frâu liber sentimentele și încredere în inteligența lui? Am discutat cu antreprenori de succes și-au dat seama cum să învețe un nou manager de a vinde produsul cât mai eficient posibil.

trebuie să creați o „carte de vânzare“ la admiterea de noi manageri. Se înregistrează toate informațiile despre produs, tehnologia și algoritmul de vânzări, client, obiecții, concurenți, regulile de lucru cu CRM și interacțiunile cu alte departamente. Nu răspunde la întrebările angajaților, în cazul în care răspunsul este deja în „vânzările de carte“, pentru că ei trebuie să învețe cum să rezolve problemele pe cont propriu.

Pentru a recruta mai mulți administratori (de 3 persoane). Mai bine să-și petreacă timpul pe grupul de un membru al personalului. În plus, începătorii vor avea un „get-împreună“, concurența internă și externă de la „oldies“.

În funcție de produs / serviciu, în primele câteva zile ar trebui să fie cheltuite în mod exclusiv personalului de predare (de la 3 până la 10 zile lucrătoare):

1. Arată biroul și să îndeplinească șefii tuturor departamentelor, indiferent dacă acestea vor interacționa în viitor. Împărtășiți informații despre companie și de produs.

2. Furnizarea de formare pe produs. Nu doar spune și arată cum funcționează, modul în care este instalat, etc. Dacă sunteți de vânzare un serviciu, să explice caracteristicile sale.

3. Furnizarea de formare în vânzări de produse ale companiei. Asigurați-vă că sarcinile practice: de a vinde un produs, pentru a lucra obiecțiile, etc.

4. arată modul în care vânzările de sistem CRM și algoritmul (de exemplu, tot ce trebuie făcut după ce clientul a spus, „Da, să cont“). În aceeași zi, un nou angajat este în căutarea pentru primii clienți.

5. Certificarea. Comunicarea directă cu privire la produs, clientul. Joc de rol, cu vânzare. Primele apeluri.

Pentru a crește interesul de a dezvolta pentru începători, trebuie să alocați un salariu diferit pentru cei care au trecut de certificare prima dată și cei care au eșuat misiunea.

Trebuie să fie un „câmp“ de studiu. Ce înseamnă? PMA sau autocarul toată ziua se află lângă managerul. Împreună se pregătesc pentru fiecare apel (apelurile sunt înregistrate), împreună du-te la întâlnirile. La Ropa sau autocarul ar trebui să fie sub formă de evaluare. Acestea sunt necesare pentru a se observa dezvoltarea angajaților.

Salesmanship constă în abilități de management de comunicare și cunoștințe despre produs. Puteți ridica o „prodazhnika“ în cadrul companiei sau a angaja un spec terminat. Primul este mai ieftin și este potrivit pentru companiile mici. Facem doar asta. A doua opțiune este mai scump și mai potrivite pentru companiile mari.

În ceea ce privește cunoașterea produsului, o astfel de formare are loc numai în cadrul companiei. În mod ideal, ar trebui să aibă o rată specială pentru produs, care trebuie să treacă fiecare vânzător. Dar nu este întotdeauna. formare mai frecvente pe exemplul companionilor seniori. Newcomer merge la o întâlnire cu un manager cu experiență, pentru a asculta apelurile telefonice, spionaj pe PM-muncă și el sau pentru a efectua o serie de proiecte simple pentru a intelege mai bine structura serviciilor și a prețurilor. Foarte bine pentru a combina cele două abordări - prima teorie pentru produs, apoi certificarea și apoi practica „în câmpurile“.

Un bun instrument pentru a contribui la formarea managerul este CRM. Acolo nu ai, este ea? Cu CRM începe manager de conectare la procesul de lucru în cadrul companiei noastre.

Dacă vorbim despre furnizorii de formare, atunci ai nevoie pentru a începe cu cea mai importanta dogma - persoana va fi eficientă în cazul în care:

1) El va avea cunoștințe.
2) El va avea abilitățile.
3) Va fi motivația.

Dacă lipsește unul din cele trei componente, atunci nu se întâmplă nimic. Există un strat de gestionare a artei - capacitatea de a planifica și organiza vânzarea. În ceea ce privește formarea managerilor de vânzări nu este cazul (mai degrabă, se referă la șeful de formare de vânzări), acest aspect va fi omisă.

Acum, drumul se împarte în două zone: formarea comercianți de grup și de formare un începător.

În cazul în care sarcina este de a instrui întregul departament, cel mai bine este să se apropie de formare corporative (sau formarea formator intern) + Mentorat (întreținere câmp). Aflați cum mentorat poate fi training-uri deschise.

corporate training vor fi scrise direct de compania dumneavoastră și pentru a rezolva exact problema ta - este un plus imens. Dar, dacă un angajat, atunci sarcina devine mai complicată. Văd două soluții:

1) Webinarii. Dar această formă de învățământ nu este un punct important - cunoștințe practice de lucru. Deci, dacă vă decideți să webinarii, asigurați-vă că mentorat sunteți toate bine ca practica necesară va trebui să organizeze propriile lor.

2) plata către vânzător pentru a participa la un training deschis. Dacă vânzătorii una pe care apar uneori (cifra de afaceri este peste tot), este necesar să se negocieze cu furnizorul de training-uri deschise un discount pentru un volum viitor. Cel mai important lucru pentru a înțelege dacă materialul de instruire este legat de schema de vânzări.

Și acum al doilea principiu: predare - nu este un singur eveniment. Toate cursurile de formare ca hrană și de vânzări, aveți nevoie pentru a stabili un singur sistem de adaptare angajat. În acest sistem, ar trebui să existe un jurnal, în cazul în care pentru fiecare participant primește un scor de formare bazat pe testarea sau câmpul cunoștințe tăiat. În plus, în acest blog sunt scrise KPI cantitative și calitative necesare. se ia o decizie de a părăsi angajatului sau nu pe acești indicatori. De obicei, trecerea de control al adaptării a fost HR.

Dogma treilea: cel mai important lucru nu este de formare de intrare și mentoratului la locul de muncă. Cele mai multe dintre concedieri au loc în primele trei luni de funcționare. Prin urmare, este important să nu se arunce vânzătorului într-o mare de probleme, aveți nevoie să-l ajute să înoate, du-te la rezultatele. Mentor ar trebui să fie supraveghetorul imediat sau un coleg cu experiență. Fii un mentor - este o abilitate, este de asemenea necesar să se învețe.

Fiecare companie trebuie să aibă scenariu de vânzări, lista de reguli, un set de reguli. Mai bine, au o „carte de vânzări“ corporate, care ar trebui să includă toate vânzările și vânzările produsului (caracteristici fizice, de vânzări ale acestui produs și transportul acesteia).

În cazul în care noul venit fixează un manager experimentat, el va prezenta informațiile „în conformitate cu propriile sale sos,“ dar „vânzări de carte“, care studiază nou venit poartă toate informațiile prin prisma minții sale + carte economisește timp.

În primele 2 săptămâni pentru a deveni un manager de a supraviețui în mod clar în compania dumneavoastră. Dacă după o lună se va manifesta, vă puteți investi în formarea sa.

În loc de standardul de formare, aș recomanda face coaching. Un antrenor poate lucra de la distanță sau de călătorie la birou, iar în cursul lunii / șase luni pentru a antrena o echipă. Acest lucru este de a se asigura că managerii pot genera propriile lor module de voce sau de a rezolva situtsii fără ajutorul unui mentor cu experiență.

Eu cred foarte mult în favoarea team-building, deoarece concurența de mare duce la furie. Atunci când un angajat simte că societatea îi pasă de el, el începe să o mai bună răspândire.