Analiza canalelor de vânzări modul de a alege cele mai bune dintre ele

În acest articol vă va citi:

Analiza canalelor de vânzări permite comercianților să aleagă cele mai bune dintre ele.

Pe piețele emergente, producătorul poate multiplica în fiecare an, de două ori pe an pentru a schimba strategia de a lucra cu un astfel de canal de vânzări importantă, ca și rețelele de dealeri. În funcție de situația economică de pe piață a companiei de fabricație poate fie să încurajeze independența partenerilor în materie de prețuri, activitățile de marketing, scheme de lucru cu clienții, și poate strânge șuruburile. Atât de mult, astfel încât partenerii vechi și credincioși vor trebui să strângă cureaua la limita.

Producătorul stabilește strategia de vânzări de produse prin intermediul canalelor de dealer și distribuitor bazat pe o varietate de factori, printre care cele mai importante sunt două - produs timp de expunere într-o nouă piață și strategia companiei de a intra cifrele de profit dorite.

canale de vânzări eficiente în derivarea mărfurilor pe piața

În timp ce piața nu este pregătită pentru un anumit produs și producătorul său preferă să opereze prin intermediul distribuitorilor și (în România, despre diferența dintre cele două părți ale lanțului de vânzări, puțini oameni știu, cu toate acestea, exista diferente, si dramatice).

În cazul în care o companie se bazează pe vânzări, funcționează prin intermediul distribuitorilor. La urma urmei, le cumpără efectiv bunurile și apoi le distribuie la toate canalele de distribuție posibile, inclusiv corturi în piețe și în metrou. În cazul în care, cu toate acestea, atenția se mută la profit, producătorul încearcă să încheie acorduri de dealer: dealerii pot fi controlate, și mai ușor de gestionat, impunerea unor tehnici de propriile sale de vânzări, instituțiile financiare și alții.

: vânzări Kanli principal produsele de captare

Alegerea unui canal eficient de vânzări al cheii depinde de volumul de producție. În cazul în care un producător produce, să zicem, 15 mii. Tone de mărfuri, cu o capacitate de piață de 150 de mii. T, el și accentuat în mod clar va fi distribuit prin intermediul dealerilor. În cazul în care capacitatea producătorului de a acoperi cu ușurință necesitatea de piață, el va alege distribuitorii cu viteza lor și capabilități extinse de distribuție.

Ei bine, la ventilator-vânzare „toate și diverse“ stațiune nu este o viață bună, ci mai degrabă din disperare, în speranța de a lua cel puțin o anumită cotă de piață (producători de astfel de tactici să adere cea mai mare parte, fie în derivarea unui produs nou sau dacă doriți un flash pentru a captura pe piață) .

Oricum, producătorul oferă distribuitorii și posibilitatea de a câștiga punerea funcțiilor lor de marketing, și, astfel, vine la piață, obisnuind clientul final la produs. Uneori, producătorul se confruntă în mod intenționat dealerii de frunte care lucrează în aceeași zonă. Scopul lui - pentru a urmări care se comporta ca, de a identifica punctele forte, pentru a lucra lor de promovare a tehnologiei proprii și analiza rezultatelor. Și asta e în regulă prea.

Și când întreaga structură de marketing este gata, producătorul începe să pună în aplicare în mod sistematic lor tehnici de vânzare proprii, care sunt considerate în mod rezonabil cele mai eficiente.

Analiza canalelor de vânzări: gain control

Controlul direct și depunerea

Nu este un secret faptul că distribuitorul reprezintă de multe ori între trei și treizeci de producători simultan, ceea ce inseamna ca cineva anume, sau doar unul sau doi. Atâta timp cât produsele cuiva sunt mai bune (sau doar în promovarea sa investit mai mulți bani), un distribuitor de concentrat pe un singur brand. Prin urmare, următoarea etapă este producătorul forțat să închidă, aproape în mod independent, se angajeze în promovarea propriilor produse în comerțul cu amănuntul. Și, de asemenea, face sens dintr-o perspectivă de afaceri.

Există o statistică care dovedește că criza a crescut vânzarea tocmai acei producători care au intervenit în relațiile cu distribuitorii și comercianții cu amănuntul reconstruit munca lor sub el. Nu există nici o îndoială că controlul direct al producătorului procesului de distribuție - cel mai eficient mod de a realiza indicatorii cantitativi.

Tendințele și evoluțiile

Dezvoltarea prioritară a vânzărilor cu amănuntul, comparativ cu cea mai mare parte - un proces natural. Să presupunem că un producător vinde un produs la un distribuitor pentru 150 $. Aceasta include birou, conduce clearance-ul și să livreze mărfurile la depozit și de a vinde-o la vânzare cu amănuntul pentru $ 700 de deja. În timp ce piața pentru acest produs este un nou neobișnuit, toate riscurile distribuitorului, rezervele producătorului. Dar în viitor - de ce ar trebui să piardă 450 $? Business - același război, în cazul în care există informații, care variază și de luptă reală. Producator dor beneficiile sale? Nu, nu se așteaptă.

Distribuitorii ar trebui să maximizeze gamă, departe de monobrand (și să aibă în vedere că oricare dintre producătorii care le reprezintă pot începe în orice moment să se separe și de vânzare independente) sau pentru a căuta producătorii care nu au posibilitatea de a menține și dezvolta propria rețea de distribuție. Aici depinde mult de produsul specific. De exemplu, produsele de panificație. Nici un producător nu va fi în măsură să controleze o retea imensa extinsa necesare pentru comercializare.

În America, multe companii de distribuție, atunci când nu este nevoie de serviciile lor, transformate în logistică, de multe ori dezvolta propriile branduri, unii au început să câștige în promovarea pe piață și organizarea de promoții pe canalele de vânzări. Acum, cu ajutorul lor, producătorul poate încheia contracte directe cu comercianții cu amănuntul, oferind termene clare pentru livrarea produselor in magazine.

Distibutor (Ing.) - Distribuitor

Comerțul internațional este, în principal, cu ajutorul distribuitorilor, a cărui funcție principală este pe piață - difuzarea și distribuția producătorului de produse pentru diferite canale de distribuție. În plus, toate tranzacțiile cu distribuitor producător de bunuri desfășoară în nume propriu și pe propria cheltuială.

Distribuitor poate conveni cu producătorul părților pe un anumit teritoriu nimeni, dar el nu a putut vinde produsele producătorului.

Rolul principal al distribuitorului - Distributie. De regulă, nu interacționează cu clientul final și, prin urmare, nu are sens să scrie în cerința de contract pentru a se conforma cu tarifare uniforme, marketing și politicile corporative, în scopul de a câștiga încrederea clientului final la produsele producătorului.

Distribuitor poate recomanda, de exemplu, pentru a menține prețuri și condiții anumite, dar pentru a determina termenii contractului este puțin probabil, dacă numai pentru că mărfurile pentru el unul din multe și, probabil, nu cel principal.

În mod firesc, distribuitorul formează o politică de stabilire a prețurilor bazată în principal pe auto-interes. În plus, singurul responsabil pentru calitatea mărfurilor, în fața tuturor participanților la următoarele canale de marketing, luând toate plângerile cu privire la calitatea produselor vândute.

Dealer (Ing.) - comerciant

În plus, dealerul primește o taxă bazată pe un procent al tranzacției sau plata principalului profitului net - în contrast cu distribuitorul care face un profit chiar și la vânzarea de produse către terți.

CEO-ul, "Remingt" Tula

Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“