Ajuta câștiga aprobarea celeilalte părți - studopediya

Acordul - un lucru bun, dar nu este sfârșitul procesului de negociere. Rămâne să câștige aprobarea, formală sau informală, a celor cărora cealaltă persoană responsabilă sau cineva drag lui. Este vorba despre șefii, colegii, consiliul de administrație, membri ai familiei sau chiar omul care a doua zi s-ar uita la mine în oglindă. o multitudine de acorduri este în lumea noastră, care rămân încă neaprobat și nu executat. Pentru a ajuta cealaltă parte să fie de acord cu propunerea dumneavoastră, este important să nu uităm că, cine poate spune DA, atunci când acordul va fi încheiat.

Această lecție am învățat un proces destul de dificil la începutul carierei sale intermediar.

Suntem cu colegul meu Steve Goldberg a servit ca o terță parte în timpul negocierilor dificile în minele de cărbune din Kentucky. Situația a fost tensionată. Minerii în grevă din cauza faptului că Uniunea nu a putut ajunge la un acord cu conducerea. Ghid de tras o treime din muncitori. Minerii au intrat în grevă. Un judecător local amenințat la închisoare minerilor. Minerii înșiși înarmat ca răspuns. A existat o amenințare de acte teroriste.

Când Steve și am ajuns în Kentucky, nu a putut convinge pe liderii Uniunii și gestionarea minelor la masa de negocieri. Așa că a trebuit să curgă luni și jumătate între părți, ceea ce face o propunere după alta. În cele din urmă, părțile decid să vină la masa negocierilor și să ajungă la un acord. Și sindicatele și conducerea au fost surprinși și mulțumit, ca și în cazul în care au reușit să semneze un tratat de pace.

Dar mai era încă un mic detaliu: acordul ar trebui să ratifice ei înșiși minerilor. O săptămână mai târziu, a luat un vot, iar verdictul a fost aproape unanim: minerii au fost împotriva acordului. Cu toate că acest document a oferit o îmbunătățire semnificativă în condițiile contractului existent, minerii încă mai ales să-l respingă, fiind în imposibilitatea de a crede în bunăvoința conducerii. În cazul în care managementul este de acord să semneze acest document, minerii au crezut, atunci nu este ceva greșit, atunci există capcane. Este mult mai sigur și mai încrezător ei simt, spune nu.

Steve și am început să lucreze din nou. De data aceasta ne-am concentrat asupra modului de a câștiga încrederea minerilor și pentru a asigura aprobarea documentului din partea lor. Următoarele trei luni am petrecut în mine, pentru cea mai mare parte subterană. M-am întâlnit cu minerii la locul de muncă. Am ascultat foarte mult, un pic mai vorbesc. În final, am fost în stare să ajute cele două părți pentru a începe punerea în aplicare a acordului, chiar dacă nu a fost încă ratificat. Relațiile îmbunătățit treptat. În următoarele douăsprezece luni de la mina nu a fost o singură grevă.

Aceste negocieri au început pentru mine o lecție bună. Nu subestima importanța încrederii în cei care trebuie să ratifice acordul. Aceasta este partea centrală a procesului care merită o atenție la fel de mult ca restul.

Utilizați „acordul testului cu ajutorul vorbirii“

Acordul inițial între sindicate și management, care au contribuit la realizarea lui Steve și nu am trecut încă cel mai important test: testul pentru aprobarea vorbirii.

Dacă vi se pare dificil de a convinge interlocutorul să accepte oferta, efectuați acest test. Să presupunem că, la un moment dat de interlocutor a fost de acord cu propunerea dumneavoastră. Acum, el trebuie să prezinte proiectul de acord superiorilor săi. Imaginați-vă că intervievatul spune scurt discurs care explică de ce managementul acestui acord ar trebui să fie sprijinite și semnate. Asigurați-un proiect al unei astfel de discurs. Care sunt argumentele în favoarea sugestiile tale vor fi cele mai convingătoare? Se înregistrează toate punctele-cheie.

• De ce ai dat drumul?

• Ce ai dat drumul?

• Chiar ai nevoie pentru a face această concesie?

• Și nevoile noastre - ce ai, despre noi complet uitată?

• De ce nu se consulte cu noi?

Imaginați-vă cât de greu este să spunem ca ea și să vină sub un baraj de întrebări critice. Nimeni nu îi place să audă acuzațiile că el a predat, vândut sau retras. Mai ales din greu atunci când vorbim despre ea, cei ale căror opinie oameni apreciază foarte mult.

Acesta este testul pentru aprobarea intervențiilor. Dacă nu vă puteți imagina modul în care cealaltă persoană va spune ca ea, atunci încă mai trebuie să efectueze anumite lucrări. În cazul în care intervievatul nu știe cum să îndure critici din partea conducerii, este puțin probabil să fie de acord cu propunerea dumneavoastră. Dar chiar dacă el este de acord, atunci poate fi, ulterior, în imposibilitatea de a executa acordul, cu care se confruntă cu conducerea opoziției. În acest caz, va trebui să revizuiască propunerea și face mai convingătoare - desigur, fără a compromite interesele de bază. Ar trebui să anticipeze posibile critici, care au supus la cealaltă persoană, și să vină cu cele mai bune argumente el ar putea folosi. Sarcina ta - de a pregăti un companion pentru a efectua, în favoarea de a intra în acord.

La pregătirea propunerii pentru acest test va fi util pentru tine tabelul de mai jos. Determina cine va concura în fața interlocutorului. Notați principalele argumente. Notă ce propunerea dumneavoastră satisface interesele și nevoile interlocutorului. Se înregistrează principalele critici care pot apărea, precum și argumentele cele mai convingătoare.