achiziții de marketing Centrul
În cazurile în care decizia de cumpărare, în special cea mai importantă, având un grup de oameni (de obicei, în instalațiile industriale), este vorba despre așa-numitul centru de achiziții sau achiziții de grup.
centru de achiziții publice este format din mai multe persoane. care interacționează de dragul de a face o decizie de cumpărare în cunoștință de cauză. Fiecare centru de achiziții participant are un rol deosebit îl joacă în procesul de achiziții publice. centru de achiziții publice reunește persoane cu diferite funcții și obiective, respectiv - cu o altă motivație și comportament. Acest lucru implică faptul că multe dintre soluțiile pentru achiziționarea, prin definiție conflictuală și acceptată ca parte a procesului complex de negocieri interne.
Centrul de achiziții Compoziție
Există cinci roluri standard, care pot juca unul sau mai mulți participanți în centrul de achiziții publice.
Ocazional (de exemplu, Bonomo [1]) a fost izolat ca un rol independent al șaselea - proces de achiziție inițiator. care este, persoana responsabilă pentru identificarea nevoilor și crearea unei situații de cumpărare.
centru de achiziții publice Compoziția poate varia în funcție de tipul de produs achiziționat, dar, de asemenea, de gradul de complexitate și incertitudine a deciziilor primite.
Modelul de luare a deciziilor
Alocați următorul model de luare a deciziilor de către mai multe persoane în numele organizației (Shoffre Lilen și [2]):
- Modelul de probabilitate ponderată (coeficienții de semnificație reflectă impactul fiecărui participant la centrul de achiziții);
- modelul proporțional (toți membrii centrului de achiziții publice trebuie să aibă o influență egală);
- model de consens (procesul de luare a deciziilor durează atât timp cât toți membrii centrului de achiziții publice converg în punctele lor de vedere);
- Model de admisibilitate (alegerea este făcută astfel încât să se contrazică preferințele minime personale ale membrilor individuali ai centrului de achiziții publice).
Trei tipuri de situații decizia centru de achiziții
- Noua sarcină. Achiziționarea unui produs nou într-o nouă organizație pentru produse de client-end.
- Modificarea re-cumpărare. Problema și produsul sunt cunoscute, dar unele elemente ale situației au fost modificate de cumpărare.
- Re-cumpărare. Achiziționarea de o marfă pentru care compania are o experiență semnificativă în utilizarea, fără nici o modificare.
În primele două cazuri, funcțiile de centru de achiziții publice sunt puse în aplicare pe deplin. Este evident că furnizorul este important să se identifice toți participanții procesului de achiziții publice, deoarece este necesar să se definească o politică de comunicare a obiectivelor. La fel de important să se identifice modul în care acești participanți interacționează între ele și care este motivația lor predominante.
fază și rolul centrului de achiziții publice de luare a deciziilor.
Etapa a deciziei de cumpărare
- Punchy. Astfel de oameni sunt dispuși să îmbunătățească în mod continuu organizarea lor, căutând neobosit pentru idei noi. S-au găsit - în plină expansiune activitate pentru realizarea lor.
- Profesor. Îi place să împărtășească idei, și pentru că de multe ori colegii consultat cu ei. Mai ales bine el este capabil să convingă pe alții de necesitatea de a urma un anumit plan de acțiune.
- Sceptic. Sunt suspecte de proiecte mari și complexe, astfel încât aproape toți să ia în baionete. Chiar dacă susține o idee nouă, ea preferă să-l pună în aplicare cu atenție, pas cu pas.
- Vorbăreț. transmite cu ușurință cele mai recente bârfe, care umblă în organizația sa. El spune că străinul nu este de obicei raportată.
- Fiecare. justifică pe deplin numele. Pentru el, se poate aplica întotdeauna, el este fericit să ajute agenții de vânzări să se întâlnească cu alți angajați.
- Arivist. Acesta este în primul rând preocupat de câștig personal. Susținem proiecte care sporesc prestigiul. Numără privind recunoașterea și aprecierea, în cazul unui succes al proiectului.
- Adversar. rezistă cu fermitate orice inovație. Nu este interesat de faptul că agenții de vânzări pot oferi companiilor.
În același timp reprezentanții rolurilor de 1-3 care se face referire ca „agitatori“ și rolul de 4-7 la „vorbitorului“. Cu vorbitorului mai ușor să contacteze și să le atragă de partea lor, dar ele nu pot avea un impact asupra altor părți interesate. Cel mai bun caz, ele pot furniza informații despre companie sau pentru a aranja o întâlnire cu conducerea. Atragerea agitatorul este mult mai dificil - acestea ar trebui sa foarte incantati de compania lor a oferit o soluție, dar acestea sprijină crește vânzătorului șansele de a convinge întreaga companie de necesitatea de a cumpăra și de a face tranzacția.