5 tehnici pentru a ajuta la creșterea cantității de achizițiile efectuate de clienți

proprietar al RS Agro Company

Veți fi în măsură să elimine principalele motive pentru care, deoarece nu crește verificarea medie, utilizează tehnica de „toaleta de aur“ și rupe rezistența clientului, crește verificarea medie cu întrebări simple, după ce a citit acest articol.

Imaginați-vă situația: vânzătorul oferă un produs sau un serviciu suplimentar lucrează la scenariu, care deține încredere, vorbește cu competență despre virtuțile produsului. Dar clientul refuză să cumpere. Conform studiilor, apare la 50% din cazuri (Figura). De ce este, cum de a reduce rezistența clienților și ușor de a vinde produse suplimentare?

Vânzătorul nu poate crește cantitatea de achiziții din două motive:

Vanzatorul apasă, și nu vinde. managerii companiei sunt predate: este necesar să se mărească cantitatea de mediu de verificare. Prin urmare, cei care încearcă să vândă bunuri suplimentare la orice preț - insista pe cumpărare, să devină compulsiv. Dar vânzătorii uitați că cumpărătorul are dreptul de a refuza oferta. Clientul nu achiziționeze produsul sub presiune și poate părăsi magazinul fără a cumpăra deloc.

Instruiți angajații să ofere trei sau patru opțiuni și să răspundă cu calm la refuz. Acest calm de configurare a managerilor, permițându-le să comunice fără teamă cu clientul și de a depăși rezistența de client.

Vânzătorul oferă un produs orbește. Managerii de multe ori pentru a crește verificarea medie, recomanda alegerile evidente: la pantofi - crema, rochia - curea la haina - o umbrelă. Acest lucru se întâmplă pentru că vânzătorii încearcă să învețe despre nevoile clientului și să livreze fraze memorate.

De exemplu, cumpărătorul dorește să achiziționeze un rucsac cu buzunare exterioare mari. Vânzătorul întreabă la întâmplare: „Ai nevoie de o lanternă? Cort ai?“. Ca urmare, clientul va crede că a impus mărfurilor, iar managerul decide că a făcut tot ce este posibil.

Învățați-subordonații să lucreze cu nevoile clienților. În fiecare caz, vânzătorii trebuie să știe ce vrea clientul, de ce au nevoie de acest produs special, care încă interese. Tot managerul este obligat să solicite înainte de a începe să ofere produse suplimentare. Numai atunci el va alege din gama de ceea ce este important pentru client.

Un cumpărător care a venit pentru un rucsac, managerul trebuie să ne întrebăm ce este, în cazul în care este necesar să le viziteze și când. Să presupunem că clientul va spune: „Prima dată mâncând cu prietenii în munți, merge să trăiască în corturi. Corturi au cumparat deja, si rucsaci nu sunt“. Pe baza acestor informații, vânzătorul poate oferi produse suplimentare. De exemplu: „Cum să dormi în corturi? În acest sezon există un produs neobișnuit - covorașe auto-gonflabil. Ele sunt ușoare și nu iau o mulțime de spațiu pentru a dormi pe ele mai confortabil și mai cald decât într-un sac de dormit. "

Ce este de făcut. Cumpărători, plictisit repede aceeași acțiune, același tip de cadouri și vânzătorii întrebări. Prin urmare, din când în când aveți nevoie pentru a schimba metodele, adăuga noi elemente. Pentru clienții interesa produse suplimentare și elimina îndoielile și să învețe agenții de vânzări cinci tehnici care vor crește verificarea medie.

„Castron de aur“

Arată clientul două produse - un foarte scump și mai ieftin. Cumpărătorul selectează opțiunea la un cost mai mic și nu ar crede că prețul este încă prea mare.

Exemplu. Vindeți aparate de uz casnic. Clientul magazin și cere să vadă aspiratorul vine. Să primul cumpărător de manager nu elementele cele mai scumpe - de exemplu, pentru 200 de mii de ruble .. Clientul va speria prețul, și el întreabă dacă există alte aspiratoare. Apoi, vânzătorul trebuie să prezinte mărfurile la un preț mai mic, dar nu cel mai ieftin, de exemplu, pentru 50 de mii. Frecați. Vizitatorul va crede că, în comparație cu 200 de mii. Frecați. este amuzant bani, deși inițial a fost de gând să-și petreacă nu mai mult de 30 de mii.

„Un picior în ușă“

Dacă întrebați o persoană despre o mică favoare, este probabil să îndeplinească solicitarea. Data viitoare este mult mai probabil să ia mai provocatoare prietenul tău. Acesta este punctul de recepție „un picior în ușă.“

Exemplu. În cazul în care un client potențial pe prima achiziție a profitat de un discount data viitoare acțiunea el vrea să repete ordinul, dar va obține mai mult. La a treia achiziție, el va asculta solicitările manager va comanda produse suplimentare, și de a crește valoarea de cumpărare.

Bine ați venit la locul de muncă, trebuie să se reamintească clientului cu privire la achizițiile și acțiunile sale anterioare. rechemare a consumatorilor experiența din trecut și doresc să-l repete. Coloana site-ului rebobinate, în care o persoană vede ordinele lor. Sau cere o săptămână după achiziționarea de a evalua produsul. Deci ai întări încrederea clienților în companie.

Dacă nu vinde prin intermediul site-ului, face datele privind achiziționarea de istorie în CRM-sistem. Să reamintim managerii clientul pe care le-a dobândit în ultima oară: „cumparat de la noi lenjerii de pat. Ți-a plăcut? Apoi, este mai bine să ia mai mult și acoperă pentru ao proteja de molii. "

„întrebări categoriale“

Pentru a vinde produse suplimentare, managerii ar trebui să vorbească în mod corespunzător la client. De exemplu, pune întrebări care nu poate răspunde „nu“. Mulți oameni sunt în imposibilitatea de a refuza psihologic, mai ales în cazul în care vânzătorul cere lucruri.

Exemplu. Casierul de la supermarket întreabă mereu: „Ai pachet mare sau mic?“. Aceasta este o întrebare care nu sugerează răspunsul „nu este nevoie de pachet.“ Și mulți cumpărători care nu intenționează să ia acest produs, sunt de acord, cel puțin pe un pachet mic.

Un alt exemplu. Functionar poate întreba: „Vrei să te servească pentru un televizor?“. Orice client va spune: „Desigur.“ Prin urmare, managerul sfătuit: „Apoi, este necesar să se ia TV - este mai scump, dar de lungă durată.“

„Epuizarea voinței“

Puterea voinței umane, în conformitate cu principiul de acțiune este similar cu un mușchi: mai mult aceasta tulpina, anvelopele mai rapide. Voință este redusă atunci când o persoană este obosit, supărat, sau angajat în brainwork grele. Dacă forțați clientul pentru a face mai multe selecții în procesul de cumpărare și de a lua decizii, vointa lui este epuizat, devine mai dificil de a face o alegere, și el este de acord cu toate.

Exemplu. Înainte de a oferi bunuri, vânzătorul trebuie să pună întrebări care necesită alegeri dificile. Deci, clientul va slăbi stăpânirea de sine, capacitatea de a lua decizii cu atenție redusă.

„Timpul de vânzare“

Utilizați factorul timp în campaniile de marketing sau au vânzătorului de a folosi această tehnică într-o conversație cu cumpărătorul. De exemplu, menționăm că produsul va dispărea în curând de pe piață, astfel încât nu este de puțin timp să-l achiziționeze. Sau să spun, „Cumpara acest produs, da-te de timp, și, astfel că niciodată nu este suficient pentru nevoile personale."

Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“