10 sfaturi pentru a spori vânzările - tyah viață

În primul rând, să clarificăm două lucruri esențiale. În primul rând, vom vorbi despre cum să crească vânzările în departamentul de vânzări existente. Ușor pentru a dispersa departamentul. Dial-l din nou - este mult mai complicat. Și cu siguranță, nu există nici o garanție că noii angajați vor lucra mai bine decât cel vechi. Deci, să discutăm cum să stoarcă mai mult din vânzări existente. Și acei angajați care lucrează deja în acest departament - ca și cum acestea au fost imperfecte.

În al doilea rând, este important să ne amintim că toate vânzările sunt împărțite în două subtipuri majore:

1. vânzările către clienții corporate: companii și organizații
2. vânzarea către persoane fizice

Vânzările către clienții corporativi sunt realizate pe contacte personale, relații personale și a relațiilor personale. Mecanismul principal pentru atragerea acestor clienți - vânzări active, care ar trebui să conducă personalul de vânzări. Și, desigur, manageri de vânzări.

Sfat 1: Stop funcția ca un BIROUL REFERIRE deschis
Ai ce cel mai simplu mod de a strica un apel primit știu? Apel.

Trebuie înțeles că Clientul, care vă apelează, nu este același obiectiv pe care îl aveți. Scopul tau - care a venit la tine și a făcut cumpăra. Scopul lui - pentru a obține toate informațiile necesare și du-te la gândire veșnică. Morala: Ai nevoie de cel puțin pentru scurt timp pentru a trage Client în conversație. Ia să-l cunosc, pentru a stabili un contact personal (numele ar trebui să fie numit pe ambele părți). Dă-i informații suficiente să-l intereseze. Dar nu interesul lui a fost îndeplinită. Apoi, există o șansă ca el va veni.

Desigur, l-ai invita la compania sa este interesat de probleme de afaceri. Dar subliniază că te va aștepta pentru el personal la ora programată. Vei fi mulțumit să-l văd, iar tu faci tot posibilul pentru a rezolva întrebările lor. Este foarte posibil ca clientul ar prefera compania dvs., pe care doriți să-l vadă în persoană, la alte companii, care doresc să vadă doar banii lui.

Sfat 5: Atunci când un apel primit clienții potențiali îl invită nu numai ea, dar ei înșiși sunt umplute să-l viziteze!
Cea mai buna oportunitate de vanzare - este o întâlnire personală. Deci, noi încercăm atât de greu atunci când un apel de a invita Clientului la noi. Dar cine a spus - singura modalitate de a satisface clienții? Alternativ, atunci când vom lăsa să-l viziteze, nu mai rău! Mai mult decât atât, mulți clienți corporativi va fi mai ușor și mai convenabil să vă luați în mine decât du-te undeva. Deci, mai întâi printre toate companiile concurente pentru a se întâlni cu clienții personal. Și o oportunitate de prioritate pentru a face o vânzare.

Acum vom vorbi despre modul de a consolida vânzările active.

Sfat 8: pentru a dezvolta o „tehnologie de apeluri la rece“ si lasa de lucru personalul de vânzări strict TECHNOLOGY!
„Cold calling“ - se numește în organizarea de clienți potențiali, cu care nu ați stabilit o relație. Scopul „apel la rece“:

• sparge prin pilor și pentru a intra persoana cheie - un angajat cu care poti negocia pe problema;
  
• se familiarizeze cu persoana cheie;
  
• l interesează;
  
• aranja o întâlnire personală.
  

Din experiența noastră, performanța medie solicită o tehnologie eficientă în mod semnificativ mai eficace decât apelurile telefonice cu experiență comerciant, improvizând cu fiecare apel. Motivele sunt multe. De exemplu, cea mai bună durata apelului în scopul întâlnirii - două minute. Maxim - cinci minute. Dacă apelul durează mai mult de cinci minute, probabilitatea de o destinație de întâlnire de succes scade brusc. Intermediarul de lucru pe tehnologie bună, ceea ce face 10-15 apeluri pe oră. Iar probabilitatea de succes este mare în timpul fiecărui apel. Un om de afaceri palavrageala neajutorat condimentată petrece 15-20 de minute pentru fiecare apel. Numărul de apeluri este redus de mai multe ori, iar probabilitatea de a întâlni destinație pentru fiecare apel. de asemenea, reduse.

Morala: dezvolta un „apel la rece tehnologie“ bun, efectuează o pregătire specială și lăsați comercianții dvs. face apeluri puternic pe ea. Pasul dreapta, pas la stânga - împușcat!

• La comerciant de a negocia regia expert tehnic - .. lucrător de producție, tehnician etc. Este nevoie de negocierea bloc tehnic. Un astfel de sistem este deosebit de bun la prezentări de proiecte complexe punct de vedere tehnic.
  
• Strongest Negociator de „rapel“ afacere - cu clientul sau cu un tânăr soldat de Client (comerciant, a început să lucreze recent). Cu un sentiment de a lua unul sau doi tineri luptători - pentru transferul de experiență și să demonstreze în practică modul în care sunt afacere serioasă.
  
• În cazul în care oamenii de afaceri cu experiență la îndemână, nu a fost, un cuplu de angajați novice poate efectua încă în client mai bine de afișări peste un - tânăr și verde.
  

• sau puteți crește numărul de comercianții care vând în același timp crescând liniar veniturile din vânzări;
  
• sau puteți crește valoarea medie a contractului.
  

Prima opțiune are limitele organizatorice. În plus, crește liniar nu numai venituri, ci, de asemenea, costurile și problemele de personal.

Dar a doua opțiune vă poate oferi o creștere radicală a vânzărilor, și chiar aduce afacerea la un nou nivel. Problema este că, în cazul în care contractele sunt, în medie, „trage“ pe 2-50, iar contractul a fost maxim 200 de mii, nu sunt chiar gândesc la posibilitățile de un nivel mai înalt. Și despre ei și trebuie să se gândească!

Ar trebui să planifice pe care contractele un nou nivel pe care doriți să mergeți. În acest caz, în cazul în care valoarea maximă înainte de a contractului a fost de 200 000, următorul nivel al contractelor poate fi de la 500 de mii până la o jumătate de milion. Ce este poti vinde clientul pentru bani? Ce produs, ce servicii suplimentare? Ce servicii și suport, puteți adăuga unele „ambalaj aurit?“

Elaborarea de planuri pentru a introduce noi contracte de nivel și - a alerga dezvoltarea rapidă a afacerii dvs.!